克里斯强调了这种方法对于理解和满足客户需求、使他们的营销工作更有效至关重要。
StoryBrand框架：
- 客户旅程图：帮助了解客户的特定需求和痛点。
- 一致的信息：确保所有营销和销售沟通都与客户挑战保持一致并给予理解。
给创始人的实用建议
克里斯和科林为处于业务增长初期 的创始人提供了实用的建议。
克里斯强调了讲故事和建立关系在销售中的重要性，而科林则强调了不断尝试和平衡营销方法的必要性。
关键要点：
- 拥抱讲故事：创始人应该利用他们的热情和知识来讲述有关他们产品的引人入胜的故事。
- 实验和适应：不断实验营销渠道和策略对于找到最佳方法至关重要。
- 利用多元化的专业知识：建立一支具有互补技能的创始团队可以显著提高您的销售和营销工作的效率。
通过采用这些策略，创始人可以应对早期业务增长的复杂性，建立牢固的客户关系，并创造可持续的成功之路。
早期客户获取和扩展挑战
Collin 和 Chris 深入探讨了获取首批客户和有效扩展业务的复杂性。他们的讨论为创业初期的创始人提供了切实可行的见解。
Collin Stewart 的观点：
科林强调了早期阶段节奏和战略性招聘的重要性。他分享了一个关于一家公司想要立即招聘40名销售人员的警示故事，强调了在缺乏足够证据和数据的情况下进行如此快速扩张的潜在风险。
他强调时机和战略资源配置的重要性，并敦促创始人明智地下注。
克里斯·里克林的旅程：
Chris 讲述了他与 Topiine 最初的客户获取策略的合作经历。最初的十位客户主要来自他们的人脉和关系，尤其是咨询行业的客户。
这些早期客户提供了坚实的基础，人对市场的深刻理解，他开发了该产品来解决他的问题。
意义？
随着他们拓展了最初的客户群，客户推荐显著地带来了来自各行各业的多元化客户。这种意想不到的多样性为创建可扩展且可重复的销售流程带来了机遇和挑战。
寻找合作伙伴
关键见解：有效的合作伙伴关系需要专门的资源和精简的方法。
Chris 强调了作为创始人管理合作关系的挑战，并强调他们往往需要投入比现有资源更多的精力。成功的合作关系建立在可重复的流程之上，例如联盟计划，这些流程的管理复杂性极低。
这种方法可确保合作伙伴关系促进业务增长，而不会给团队带来负担。
目标市场和渠道成功
关键见解：识别和利用正确的渠道对于进入目标市场至关重要。
Chris 分享了 Topline 如何瞄准那些难以承担昂贵营销解决方案的企业。他们的成功源于 Facebook 和 Google 等广泛的广告渠道，以及 LinkedIn 上的定向推广。令人惊讶的是，健康行业也表现出了浓厚的兴趣，这为他们提供了一条新的盈利增长途径。
销售流程自动化
关键见解：自动化和人工智能可以简化销售流程，确保稳定的演示流并优化资源。
Topline 已成功利用其工具、自动化和人工智能技术，实现了演示安排流程的自动化。这种自动化使他们能够专注于改进销售方法，并更有效地瞄准特定行业。它确保了潜在客户渠道的稳定，而无需持续的人工干预。
战略性招聘促进增长
关键见解：聘用具有正确技能和精力的人员对于扩大销售力度至关重要。
Chris 探讨了如何招聘具备销售代表 (SDR) 驱动力和战略能力的人才，以胜任更广泛的销售和市场工作。严格的招聘流程，包括实践测试和角色扮演，有助于甄别出能够有效促进业务扩展的候选人。
准备重大发布
关键见解：精心策划的产品发布可以创造巨大的需求并推动业务增长。
Topline 正在筹备一款重要产品的发布，以刺激需求并吸引更多客户。Chris 相信，此次发布将帮助他们超越最初的客户和收入目标，为公司进入下一个增长阶段做好准备。
该战略强调了持续创新和战略规划对于推动业务成功的重要性。
结论
创始人主导的销售团队对于早期业务增长至关重要。他们提供第一手的客户反馈，并帮助改进产品。组建一支多元化的团队，使其拥有互补的销售、市场营销和产品开发技能，有助于制定全面的增长战略。
持续探索营销渠道和自动化技术，可以简化流程并保持稳定的销售渠道。利用故事讲述和建立关系可以提升销售效率，而战略性招聘则可以确保精力和专业知识的合理组合，从而扩大业务规模。
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改变声音的重要性
同一个销售人员的重复沟通可能会变成无意义的噪音。Jeremy提出了“换位思考”的概念，即让另一位团队成员（例如经理）介入，与潜在客户沟通。这种方法可以刷新对话，并重新吸引那些没有回应的潜在客户。
变声过程
- 第一级：经理确保一切顺利进行，但不会催促销售。
- 升级：如有必要，代表将继续尝试，如果仍然没有回应，下一级领导就会介入。
这种策略对于高层管理人员尤其有效，因为它可以使沟通语气和头衔与潜在客户的级别相匹配。
持续改进的赢利损失分析
Jeremy 亲自对每一笔失败的交易和赢得的重大交易进行胜负电话会议。这些电话会议旨在收集反馈，了解哪些方面做得好，哪些方面需要改进。
胜负分析的好处
- 识别趋势：追踪成功和失败的原因有助于识别模式和需要改进的领域。
- 建立信任：亲自伸出援手表明了对客户满意度和加强关系的承诺。
利用反馈实现未来的成功
这种方法能够提供宝贵的见解，并为长期合作关系奠定基础。客户会感激您的关注，并更有可能再次光顾或推荐新客户。
每周预测会议
杰里米强调保持一致的预测节奏以确保准确性和可预测性。
他的团队每周一都会进行预测，并会花一个多小时来审核每一笔交易，无论规模大小。这种快速协作的会议让团队成员能够提出疑虑、寻求解决方案，并立即获得领导的反馈。
周一预测电话的重要内容：
- 全面回顾：对每笔交易进行讨论，无论大小。
- 协作：问题由大家共同解决，通常由代表而非领导者提供意见。
- 节奏：会议节奏很快，确保每个人都做好准备并承担责任。
跟进和强化
周二将与领导们举行站立会议，讨论周一发生的任何变化，并评估配额完成情况和项目储备情况。这些会议将延续周一预测的势头，并及时处理任何周中调整。
周二焦点：
- 状态检查：审查前一天交易的任何动向。
- 配额和管道分析：确保团队能够实现每月和每季度的目标。
重要交易评论
周四，焦点将转移到关键交易，尤其是那些金额超过 10,000 美元的交易。这些电话会议更加紧张和严格，旨在审查当月和当季度最重要的交易。
交易电话会议主要亮点：
- 深入分析：仔细审查交易中的潜在问题和发展策略。
- 未来规划：电话会议将讨论 90 天后的交易，帮助团队做好迎接即将到来的挑战和机遇的准备。
持续赋能
周五专门用于持续赋能和站立会议。这些会议交替进行，包括全体会议和赋能会议，旨在确保团队成员掌握并掌握成功所需的技能和知识。
周五议程：
- 赋能会议：专注于技能培养和解决当前的销售趋势。
- 全体会议：提供业务更新并使团队就总体目标保持一致。
问责制和透明度
杰里米的预测方法涉及高度的责任感和透明度。
周五分配的任务预计在下周一完成，确保持续进展。该系统确保每个人都承担责任，并保持高度的可预测性。
问责实践：
- 任务完成情况：周五设定的明确期望将在周一进行审查。
- 持续沟通：定期更新确保每个人都保持一致并了解自己的责任。
利用预测工具
Jeremy 的团队使用详细的电子表格来跟踪和管理他们的预测。这些电子表格包含对交易阶段、风险因素和关键指标的假设，从而清晰准确地展现了项目进展。
预测电子表格的主要特点：
- 假设和调整：根据交易的成交可能性进行分类和调整。
- 趋势分析：跟踪交易进展和回归有助于识别模式和需要改进的领域。
- 风险管理：突出显示和排除风险交易可确保更可靠的预测。
结论
掌握销售预测需要严谨的流程、全团队的参与和持续的改进。通过确保可预测性、利用有效的工具并保持问责制，您可以获得准确且可操作的预测，从而推动组织的成功。
Jeremy Painkin 强调了组织各个层面的认同、清晰的沟通以及对定义和流程的共同理解的重要性。
欲了解有关增强销售预测策略的更多见解，请联系Community Brands的 Jeremy Painkin 。