如果您是企业主或领导负责营销和销售的团队，您可能已经注意到一些令人不安的事情。如果您为潜在客户或广告付费，您的潜在客户变得越来越昂贵！您可能会发现自己花了更多的钱却获得了相同数量甚至更少的潜在客户。发生了什么事？为什么会这样？
这些是 IMPACT 首席销售顾问 Connor Delaney 在 Alex Winter 主持的《无尽客户》最新一期节目中探讨的问题。在这场富有洞察力的讨论中，Connor 分析了导致潜在客户成本上升的驱动因素，以及企业主可以采取哪些措施来获得更多优质潜在客户，同时最大限度地降低成本。
为何线索变得越来越昂贵？
Alex 首先谈到了许多企业主有感而发但尚未完全理解的问题：为什么潜在客户的成本如此之高？Connor 认为，这种情况在各个行业都有发生，其背后有多种原因。
康纳表示，最大的变化之一是客户与企业互动的方式不断演变。“人们搜索和查找信息的方式正在发生变化，这意味着企业需要适应，”康纳指出。他指出，人工智能工具的兴起、客户购买行为的变化以及数字营销的激烈竞争都导致了销售线索成本的上升趋势。
大玩家的影响
在许多情况下，改变格局的不仅仅是人工智能或技术，还有更大的参与者在传统制胜方式上投入更多资金的事实。“大公司正在投入更多资金来保持领先地位，”康纳解释说，他指的是那些主导潜在客户聚合器和付费广告的公司。凭借雄厚的资金，他们有能力以高于小企业的出价，并主导潜在客户产生的在线空间。
不过，这不仅仅关乎预算的多少。Connor 表示，大公司受益于已建立的客户信任和广泛的品牌知名度。这是小公司无法比拟的。
但这会如何影响中小型企业？这会造成不公平的竞争环境，尤其是当这些大公司使用与小型企业相同的潜在客户生成方法时。“如果他们在付费广告上的支出超过所有人，那么所有人的成本都会上升，”康纳解释道。
买家行为正在改变
有趣的是，即使花费如此之多，消费者仍然不太愿意购买。康纳说，这就是消费者行为在成本上涨中发挥巨大作用的地方。
“事实是，如今的顾客受教育程度更高了，”他指出。他们不会直接点击看到的第一个广告。他们会研究、比较各种选项，然后做出明智的决定——这往往发生在他们与销售代表互动之前。
康纳谈到了最近他与一位家装
行业企业主的一次谈话，这位企业主说，他们过去每个月通过短信活动能获得 10 到 30 个工作机会。现在，能获得一两个工作机会就算幸运了。“人们不再仅仅根据一条短信就购买了，”康纳说。“他们正在做功课。”
顾客不仅了解了更多信息，而且也更加精明。亚历克斯分享了自己的经验，他指出，当他在网上购物时，他会做大量的研究，寻找最划算的交易，并使用多种工具来做出决定。“我会使用隐身模式，在多个平台上查看价格，所有这些都会影响我是否购买。”
这意味着企业不能再依赖大量低质量的潜在客户。相反，他们需要专注于规模较小的高质量潜在客户群——这些人更有可能购买，但在 电话号码资源 决策过程中要求也更高。
那么，您能做什么？
康纳的讯息很明确：虽然大公司有能力继续在付费广告上投入资金，但中小型企业需要更具战略性。以下是他应对不断上涨的潜在客户成本的一些关键要点：
1. 适应不断变化的买家偏好
企业需要做出的最重要的转变是了解客户旅程现在已不同。“现在不再是尽可能多地接触客户，然后希望有效果，”康纳说。相反，企业需要了解买家在决策过程中所处的位置，并根据这一情况定制其信息。
买家在联系公司之前会进行更多研究，而企业需要在他们所在的地方与他们见面。这可能意味着提供更多教育内容来帮助买家做出决定，或者专注于潜在客户培育以指导他们完成整个过程。
2. 分散你的潜在客户来源
Connor 强调不要只依赖一种潜在客户生成策略，尤其是付费广告。“你不能只把钱花在广告上，并期望它永远有效，”他说。相反，他建议企业将潜在客户来源多样化。这可能包括投资有机搜索引擎优化、创建高质量的内容以吸引潜在客户，或使用推荐计划来吸引更多的口碑潜在客户。
康纳分享了一个例子，他曾与一家屋顶公司合作，该公司每月在付费广告上花费近 10 万美元。尽管投入巨大，但当企业主在 Google 上搜索 “屋顶维 关注核心网页元素 修要花多少钱？”（这是客户会问的一个关键问题）时，该公司甚至没有出现在搜索结果的第一页。“当你意识到付费广告并不总是答案时，这是一个巨大的警钟，”康纳警告说。
3. 注重质量而非数量
发送大量冷邮件并期望获得回报的日子已经一去不复返了。“企业意识到，你不能再只关注数量了，”康纳说。“我们都专注于真正有购买意向的较小规模的优质潜在客户群。”
这是小型企业可以有效竞争的 在短信中 地方。与其试图在投入上超过竞争对手，不如专注于为合适的人提供价值。创造个性化的体验，提供真正的问题解决方案，并与潜在客户建立信任。