基于账户的营销 (ABM) 可以成为您业务战略的一大补充。ABM 使用高度个性化的策略来吸引、吸引和转化高价值账户。
开始ABM 战略对您当前的计划来说可能看起来像是一个压倒性的或复杂的补充，但事实是，您在 ABM 策略中使用的策略与您基于账户营销用于入站的策略并没有太大区别。
“你将在入站营销和 ABM 中使用基本相同的策略，只是你的 ABM 策略可能会更加具体或有针对性，”吉多·巴尔托拉奇，New Breed 需求生成主管。
识别和研究
在你开始规划 ABM 的策略和策略之前，你必须确定并选择你要关注的公司或目标客户。这就是 ABM 成功的关键。ABM 策略与入站策略不同。
如果您已经在公司中使用入站方法，那么您就会知道，您可以通过在线渠道为您的产品或服务产生大量需求，然后鼓励潜在客户在您的网站上进行转化或举手要求与您公司的某人交谈。在这些情况下，您的销售代表会在潜在客户要求与某人交谈或在您的网站上进行转化后，确定该潜在客户的资格。
但使用 ABM，资格审查过程会在您进行营销或与潜在客户互动之前进行。您还将只关注那些您已经知道适合您的业务的目标客户。
“您选择用 ABM 策略吸引哪些客户，很大程度上取决于您公司的理想客户档案 [ICP]，”Guido 说道。“您的 ICP 由拥有最快、最成功的销售周期、最高的客户保留率和最多品牌宣传者的公司组成。”
您的 ICP主要由公 电话号码库 司规模、收入、位置、行业以及其他决定公司产品或服务的长期潜力或成功的信息组成。
确定目标客户标准后，您将开始研究这些公司，以便制定最适合该公司的特定推广活动和材料。目标是尽可能多地了解公司 如何在引领洛杉矶发展 la growth machine 中获得潜在客户资格？ 和在那里工作的每个人，以便制定最有针对性的推广活动。
要做到这一点研究过程对于个人，你可以使用 LinkedIn 等免费工具来了解他们工作的公司、他们在公司的历史、谁的排名可能高于他们，或者任何其他有关公司本身的历史信息。
您还可以使用销售情报工具 btc数据库美国 来帮助您自动填写人口统计信息和其他您在网上无法轻易找到的属性方面的空白。
一旦您选择并研究了目标账户，您就可以使用如下所示的策略来吸引和与这些公司的个人互动。
基于账户营销的 7 种策略
1.社交媒体
社交媒体它可以成为一个很好的工具，不仅可以用于研究你的目标账户和这些账户上的个人，还可以用于与他们建立联系和关系。
“你应该尝试参与他们的内容和帖子并与个人建立联系，这不仅会让这些人了解你本人，还会让他们了解你的公司，”Guido 说。
您还可以从社交媒体中了解大量有关个人个性的信息，例如他们关心什么、如何度过空闲时间以及如何衡量他们的习惯和举止。
2. 直接邮寄
如果做得好，直接邮寄直邮非常有效，但您不应该仅仅为了发送而发送普通物品。如果您可以研究个人联系人并向他们发送特定于他们的角色或兴趣的物品，那么直邮可以加强他们与您公司的关系。另一方面，如果您只是向他们发送巧克力或水果之类的东西，并且感觉您为每个人都这样做，这可能会对收件人对您的看法产生负面影响。
请记住，ABM 的目标是在个人层面上与 ICP 中的个人进行互动，因此您需要尽一切努力脱颖而出并留下持久的印象。
3. 推荐和案例研究
向潜在客户或潜在客户展示他们应该从您这里购买产品的原因的最佳方法之一是向他们展示与他们类似的公司如何发现您的产品或服务的价值。这通常通过案例研究或感言。
当谈到 ABM 目标账户时，您需要确保展示的公司与您试图引入或关闭的公司处于类似的行业或面临类似的挑战。
通过我们的清单确保您的 ABM 策略得到充分优化以获得成功：基于帐户的营销的十大要点。
推荐和案例研究不言自明，让读者或观众听到公司外部人士谈论您的产品或服务，让潜在客户看到自己也能找到相同的价值。这些类型的材料应该已经存在于您的公司，因为它们对于入站线索和潜在客户和 ABM 帐户一样有价值。审核现有材料确保您拥有一些与您通过 ABM 策略追求的账户类型相符的账户。
4. 战斗卡
当销售人员与你的目标客户进行接触时，你可能已经收集了大量关于他们的信息。让销售代表更轻松，你可以针对每个目标账户的某些信息制定一张竞争战斗卡。
这将作为一份浓缩文件，包含您所掌握的有关该公司的所有信息，例如他们的挑战和痛点、公司信息、他们的角色以及您为其公司提供的一些最佳解决方案。
这也不一定是一张实体卡片，您可以简单地整理一份文档与同事分享，作为所有最必要信息的快速参考点。
5.内容营销
当谈到您将通过电子邮件、广告和社交媒体向目标帐户推广的内容时，您不一定需要创建全新的材料。
“你可以重新利用现有的内容和博客文章，”Guido 说。“如果需要，你可以对它们进行更多定制，以确保它们更能吸引公司或个人。”
您向 ABM 帐户展示的内容最重要的是与他们的挑战相关。利用您了解的帐户信息来指导您的内容推荐，使其尽可能尽可能具体和相关。
6.付费广告
当需要针对特定公司或个人吸引他们访问你的网站时，付费广告是一项宝贵的资源。
您可以使用预先填充的列表或公司名称，并将其连接到您的 Google Ads 帐户，以专门定位您最想与之互动的人。付费广告可以很好地为您的网站带来流量，并通过重复和曝光来提高品牌知名度。
您可以使用展示广告或社交媒体广告来定位您帐户中的个人。领英这是一种将您的广告展示给目标账户的绝佳方式，因为大多数员工和公司信息已经存在于该平台内。
7.个性化视频
一旦你开始接触目标账户中的个人，你的电子邮件应该尽可能定制化和个性化。一个很好的方法是使用销售邮件中的视频。
像这样的工具维迪亚德发送介绍视频非常有效，可以让销售代表展示自己的个性，同时吸引潜在客户的注意力。您还可以使用视频工具截取屏幕截图并将其附加到电子邮件中。通过展示您认为您的产品或服务可以如何影响他们个人，这可以很好地建立融洽的关系。
总结
与普遍看法相反，ABM 策略与您当前的入站策略并没有什么太大区别。
将您用于吸引客户的策略多样化，例如营销和销售，这将为您的团队提供更大的灵活性，并扩大客户范围。添加 ABM 策略将使您能够瞄准需要额外时间和个性化的大型复杂交易。