销售人员最有价值的角色不是销售，而是保护客户免受看不见的危险。
通过威胁评估成为 B2B 客户值得信赖的顾问
作为值得信赖的顾问，销售人员最重要的角色是保护客户免受业务威胁。
询问任何销售人员他们希望与客户建立什么样的关系，他们会回答“值得信赖的顾问”这个词。实际上，大多数渴望成为这种关系的人在获购买电话营销数据得这一称号之前还有很长的路要走。你需要客户的信任，你需要提供建议，帮助客户做出重要的决定，帮助他们追求成果。
值得信赖的商业顾问最重要的职责是威胁评估
很多时候，你的联系人会信任你，因为你没有做任何让他们不信任你的事情。但看看大多数销售人员的销售方式，你会发现销售人员除了从他们的公司购买解决方案外，没有提供任何建议或推荐。
在你提出建议之前，你无法真正知道客户是否信任你。如果你的联系人采纳了你的建议，他们就会信任你；但如果他们不采纳，你的信任可能会受到决策背景的限制。
想要成为值得信赖的顾问的人往往不知道值得信赖的顾问最重要的职责：保护客户免受未来业绩威胁。那些尚未证明自己是值得信赖的顾问适应不断变化的趋势 – B2B 销售发现中的下一代策略
的人也未能意识到，客户会贬低那些不能在这方面提供有价值建议的销售人员。
值得信赖的顾问会警告客户一些可能有害的事情。如果做不到这一点，就不能成为一名值得信赖的顾问。在客户经历了负面结果和随之而来的损害后，再来帮忙收拾残局是没有用的。如果你警告客户有威胁，你本可以避免负面事件的发生，而他们本可以防止它对他们造成影响。
客户对你的律师没有完全信任的迹象
销售人员提供的日常建议通常不难让客户付诸行动。然而，当您提供的建议需要客户对其业务运营方式做出重大改变时，您的角色就变得更加重要。由于您比客户更早看到乌云笼罩，因此客户可能很容易忽略您的警告。当你们的关系建立在信任的基础上时，您的客户更有可能考虑您说的话并采取措施防止风暴伤害他们。
想象一下衡量信任的尺度。首先，客户对易于执行且几乎没有风险的建议具有高度信任。在最高级别，客户必须对您的建议有足够的信任，以激励他们做出重大的变革举措，而这种变革很难执行，并且会给他们的业务带来风险。与大问题相比，客户更容易信任小变化，因此，您的客户对您关于大变化的建议的反应表明了他们对您的信心有多大。
两个故事表明客户不愿完全信任建议
一位客户搬到了我的城市，我们坐下来帮博目录他了解在当前环境下需要做些什么才能取得成功。这位老板难以置信，拒绝接受本应帮助他看到挑战的数据。他在另一个州有一家工厂，他相信同样的模式在任何地方都行得通。我们解释说，如果他在新城市复制同样的模式，那年 9 月就会失败。他固执地表示他不会失败。
9 月份，他的一位经理打电话来寻求我们的帮助，但为时已晚。由于客户未能及时做出关键改变，他们失去了这些主要客户，转而投向竞争对手。他关闭了业务，回到了公司所在的城市。与此同时，我们获得了一个新客户——就是那个吸引他客户的公司。这个损失本来是可以避免的。
另一个客户三年来都没有听取我们的建议。最后，我解释说，如果他们不改变，他们将撑不过第四季度。客户打电话给我开会，我们争论什么是真的，什么是假的。这家公司刚刚获得了四个大客户，但他们很快就失去了这些客户，因为他们未能解决对其业务的威胁。这家公司被一家更大的竞争对手收购了。
数百家信任我们的公司采纳了我们的建议，并在与这两家公司相同的环境中取得了成功。因为他们信任我们，所以我们更容易一起做出改变，即使我们必须在其他人意识到威胁之前就开始谈论它。
如何为你的客户分析潜在风险和危害
值得信赖的顾问的角色要求您能够洞察一切，寻找可能威胁客户业务和业绩的任何事物。这种威胁评估需要特定类型的销售人员。这种类型的销售人员阅读广泛，寻找可能导致客户陷入困境或失败的趋势。这种销售人员还会定期进行研究，始终关注环境和即将出现的威胁。
越早发现威胁，你就能越早开始采取行动，避免威胁。严重的威胁可能需要更多时间和更多对话才能让你采取行动。你应该尽可能多地为客户提供时间来避开威胁并抵御威胁。
为您的商业客户启动威胁评估
我想这是您第一次考虑为客户做这项工作。您可以先从能够识别威胁的领域开始评估，无论是立法、技术、政治、经济、环境还是社会。
在识别潜在威胁的过程中，您要寻找那些可能对您的客户造成伤害的威胁。一旦您识别出相关威胁，您将需要向您的联系人简要介绍情况，并让他们面对即将发生的事情。
您应该提供数据和研究引文，证明您和您的客户必须开始制定计划以避免威胁。如果您想成为客户更好的合作伙伴，您需要做很少有人会花时间做这项重要工作的事情。做好工作，保证您的客户安全并获利。