欢迎阅读我们对 B2B 买家旅程的探索，这是一项深入分析，旨在阐明B2B 营销和销售不断变化的格局。在这本电子书中，我们深入探讨了塑造 B2B 买家与企业互动方式的趋势和基准，重点关注过去三年至 2023 年的数据和见解。我们的目标是让营销人员、销售专业人员和企业领导者掌握他们在不断变化的环境中适应和发展所需的知识和工具。
第 1 章为我们的讨论奠定了基础，介绍了指导我们探索 B2B 买家旅程的关键概念和框架。然后，我们在第 2 章中回顾了过去三年观察到的宏观趋势，重点介绍了影响 B2B 交易的买家行为、技术采用和市场动态的变化。
在第 3 章中我们将重点介 引领 B2B 买家
绍 2023 年的具体趋势和基准。本节致力于了解 B2B 买家如何与网站互动、购买群体的动态以及当今数字优先世界中购买流程的细微差别。通过结合数据分析、案例研究和专家见解，我们旨在发现最有效的吸引和转化 B2B 买家的模式和策略。
在第 4 章展望未来时，我们讨论了企业在 2024 年必须考虑的关键方面。这包括随着第三方 Cookie 越来越过时，收集、清理和操作第一 引领 B2B 买家 方数据的重要性。我们探讨了第三方 Cookie 的贬值如何影响定位和个性化工作，以及公司可以采用哪些策略来维持和增强与潜在买家的互动。
本电子书中提供的见解和基准来
自各种来源，包括专有数据、行业 以色列电话号码数据 报告和专家访谈。我们的目标是让读者全面了解 B2B 买家旅程的现状，以及可应用于未来营销和销售策略的可行情报。
我们希望读者在读完这本电子书后，能够清楚地了解影响 B2B 购买行为的主要趋势、成功参与和转化的基准，以及未来几年驾驭 B2B 市场复杂性 引领 B2B 买家 所需的策略。无论您是想改进当前方法还是彻底改变策略，这本电子书都将为您提供宝贵的见解，让您了解与 B2B 买家建立联系并实现转化的最佳实践。
第 1 章：从潜在客户到客户——B2B 分析的范式转变
在 B2B 营销和销售领域，正在发生重大转变——从传统的关注个人线索转变为全面关注账户。本章探讨了这种转变如何不仅改变了我们的观点，还丰富了我们对 B2B 买家旅程的理解。通过优先考虑账户和交易而不是购买群体中的个人成员，我们解锁了新的分析维度，从而更深入地理解成功转化的途径。这种以账户为中心的方法构成了我们在本电子书中的数据分析和见解的支柱。
尽管 GTM 组织逐渐采用基于帐
户的营销 (ABM)，但许多组织仍然坚持使用过时的分析模型。这些传统方法强调潜在客户生成和接触归因，未能捕捉到现代 B2B 购买流程的复杂性。然而，我们的新方法将帐户和交易作为成功的主要指标。这种范式转变使我们能够更准确地评估策略的有效性，并根据帐户参与的动态调整我们的努力。
我们引入了账户评分的概念，而不是潜在客户评分，重点关注整个购买群体的参与度，而不是单个潜在客户或联系人。这种方法反映了对 B2B 交易更细致的理解，因为决策很少由个人做出。我们调查购买群体内的参与程度，跟踪有多少成员与我们的内容和平台进行了互动。
我们检查的一个关键指标是访
问我们网站的帐户转化为销售机会的转化率，以及随后实现成交状态的百分比。通过此分析可以清楚地了解我们的网站在吸引高价值 组织内合作成功的先决条件 帐户并将其转化为成功交易方面的有效性。
在第 1 章中奠定基础之后，我们准备在第 2 章中深入探讨过去三年 B2B 市场进入策略的宏观趋势。从潜在客户分析到以客户为中心的分析的转变不仅反映了 B2B 营销的演变，而且为更深入地探索塑造这些趋势的力量以及企业如何成功驾驭这些趋势奠定了基础。
第 2 章：过去三年 B2B 销售的宏观趋势
过去三年，B2B 销售格局发生了重大变化，公司在营销工作分配和买家购物旅程规划方面都发生了变化。本章深入研究了凸显这些变化的统计数据，重点关注 B2B 网站流量的逐年变化以及买家日益增加的匿名性。
观察到的最引人注目的趋势之一是自然流量与付费流量的增长。2021 年至 2022 年期间，我们目睹了付费流量增长 102%，而自然流量仅增长 24%。然而，第二年的情况却大不相同：付费流量仅增长 1%，而自然流量却激增 76%。这种转变表明，人们更倾向于投资内容而非付费。
尽管预算有限，但买家仍在继续消费更多内容，寻求自我教育。这一趋势强调了专注于教育理想客户档案 (ICP) 和创造需求的价值，而不是仅仅试图抓住现有需求。
在最近的一次活动中
，我们称那些年占主导地位的“动物精神”为“动物精神”——从 20-21 年的牛市到 22-23 年的冰冷和恐惧，我们现在进入了一种新型模式——海狸模式。智能高效地构建基础设施，让我们能够在河流恢复流动时捕捉流量。在实践中，我们看到越来越多的品牌现在投资于内容、品牌、数据和技术，确保它们与业务目标和投资回报率保持一致。
另一个关键发展是买家在整个旅程中的匿名性不断提高。2021 年，87% 的买家旅程是在没有与供应商直接互动的情况下发生的，这一数字在 2022 年上升至 92%，在 2023 年达到 95%。这种向匿名发展的趋势，大部分旅程都是“在黑暗中”进行的，强调了创建引人入胜、信息丰富的内容的重要性，这些内容可以在建立直接联系之前为买家提供指导。
这些统计数据不仅揭示了 B2B 销售的发展方式，还强调了公司必须考虑的战略转变。向更有机的参与转变以及应对买家匿名性的挑战对于塑造 B2B 营销和销售战略的未来至关重要。随着我们在下一章中深入探讨 2023 年趋势和基准的细微差别，这些宏观趋势为了解 B2B 买家参与的现状以及内容和战略推广在当今市场中的关键作用提供了背景。
第 3 章：2023 年 B2B 购买历程中的趋势和统计数据
我们对 2023 年 B2B 购买历程的探索基于对超过 340 万次 B2B 网络历程和 23.4K 笔交易的分析，平均交易规模为 19.1 万美元。这项全面的研 武汉手机号码列表 究揭示了 B2B 网站如何将访问帐户转化为机会以及购买群体与网站互动的动态的关键见解。
平均而言，B2B 网站将所有访问帐户的 1.3% 转化为销售机会，其中 0.6% 的机会达到“成交”阶段，直接转化为收入。这一转化率凸显了网站参与在销售渠道中的关键作用，以及优化每个接触点以提高转化潜力的重要性。
深入研究购买群体行为后发现，平均有 13 名来自有相关销售机会的公司的人在 51 个会话中访问该网站，总共阅读了 81 页。然而，令人惊讶的发现是，这些人中只有 37% 是已知联系人，相当于 13 人中的大约 5 人。这表明，在机会阶段，大多数购买群体仍然是匿名的，这凸显了与看不见的买家进行有效互动的挑战。
这一发现的重要性怎么强调都不为过。它表明了一项关键的战略转变：优化已知和未知角色的旅程，并确保内容不仅充足有效，而且易于获取，以增强决策能力。这种方法对于指导大多数匿名完成购买过程的购买群体至关重要。
6sense 的研究支持了这一观点，表明 84% 的买家在第一次与卖家联系之前就已经做出了购买决定。这进一步强调了向独立买家旅程的转变，息。如果 B2B 营销人员和销售团队未能通过无缝的买家主导体验来促进这些匿名旅程，他们就有可能将潜在客户输给提供更顺畅购买途径的竞争对手。