理想销售部从头开始建立销售部门是一个相当复杂的过程，需要一定的知识和技能。如何有效地建立和组织销售部门，使其从头开始产生最大的成果 – 请阅读本材料。
如何组建销售部门？可以自己建立一个销售部门吗？
首先，让我们看看理想的销售团队应该是什么样子：
- 所有的管理者都是一样的：没有明星云集，也没有明星云集。销售不依赖于一名销售人员。
- OP 的工作是透明的。 30 分钟内您就可以了解每位员工的工作效率。您可以根据任何标准（每位经理的销售额、每种产品的销售额、任何时期的盈利能力）随时创建报告。
- 销售的可预测性。每家公司都有一个平均交易周期。因此，了解每笔交易处于什么阶段，以及从分配的任务中计划了多少笔交易，您就可以在月中计算出该月的利润。
- 可扩展的OP。如果一个企业家想在另一个城市开设分公司 – 他拥有他所需要的一切（如何招募新经理的方法；激励系统（胡萝卜在后，胡萝卜在前）；CRM系统和虚拟PBX；产品培训材料以及销售技巧等）d…或者只是需要扩大人员，那么在一个有能力的销售部门这并不困难。
- 互动。销售受到一切因素的影响：会计、营销、生产、物流，OP必须与每个人互动（官僚主义必须是健康的）。
- 和谐。所有业务绩效指标必须保持平衡：生产成本、物流、付款、费用、折扣、促销。当然，还有最后几个：盈利能力、成本、利润。
- 结构化OP。无论与客户的互动有多少阶段（一阶段、两阶段或三阶段销售），您都应该始终了解与客户的沟通发生在哪个阶段。
创建销售部门的方法：
1.雇用优秀的销售人员，销售就会自己发生，因为人们知道如何销售，并且会为自己创造销售发展的条件。 2. 聘请专业人士，建立完善的交钥匙销售部门。例如， 葡萄牙电话号码库 ：）我们已经建立了十多个销售部门，我们知道所有的陷阱，我们可以在2-3个月内将部门投入全面的战斗工作。但如果说你自己不可能建立一个销售部门，那就是谎言。
3.开始自己建立一个销售部门
有人可以自己处理。这篇文章是为那些决定自己建立销售部门的人而写的。如果出现困难或者您想一次高效地完成所有工作，我们关于创建交钥匙部门的建议是有效的。最主要的是要知道组织销售部门工作的流程有两种主要方法。在这里您可以了解它们的区别、缺点和优点。现在我们将重点关注创建一个成熟的销售部门所需采取的行动。
建立销售部门的算法：
步骤#1：识别资源
首先我们必须确定我们拥有的资源。首先，这是金融。例如，在莫斯科从头开始创建一个销售部门的成本将为： 一次性成本：
- 经理工作场所的组织（15,000 – 40,000 卢布）
- 每位员工的 CRM 系统（3,000 – 30,000 卢布）
- 虚拟 PBX 和电话设备，能够记录和记录每个员工的对话（2,000 – 5,000）
需要有至少3个月的资源供应。这是销售人员获得回报的时期。因此，你需要有储备来养活他，而不考虑他的收入。 每月费用：
- 租金按每位员工 5 平方米计算（4,500 – 45,000 卢布）
- 工资（35,000 – 60,000 卢布）
- 电话（1500 – 6000 卢布）
因此，根据粗略估计，在莫斯科建立一个由一名专家组成的销售部门的成本为 143,000 – 380,000 卢布。这些只是与经理工作相关的直接成本，对于新企业来说，成本要高得多。当然，你可以期望经理在第一个月会卖掉很多东西，但根据经验，我不会这样做。如果他们卖光了所有能卖的东西，那就令人惊喜了;)。因此，在规 按点击付费在营销和销售中如何运作？ 划财务资源时，您需要清楚地了解组织一名销售专员的成本。 临时资源。从零开始建立一个销售部门，第一个月或第二个月每天至少需要4个小时的工作时间。第三个月每天至少2小时。如果业主/商务总监计划创建一个销售部门，那么他必须明确分配这段时间来调试系统。如果这个时间很难分配，那么你需要聘请一个人来参与建立和组织这个机制——销售部门的负责人。 人力资源。有必要从财务角度了解公司可以聘请多少名管理人员。而在完成销售计划时，公司自身能够消化多少？这样就不会出现管理者在销售，但公司却无法生产商品或提供服务的情况。
第 2 步：规范销售流程
通常此步骤被省略。不，销售流程当然是在任何情况下形成的，但是是混乱的。第一个专家以一种方式销售，第二个专家以另一种方式销售，一个直接与采购部门沟通，另一个通过第一个，第三个一般认为他比采购本身更了解采购部门的能力。责任范围不明确；无法将这个动物园归纳为单一统计数据。正因为如此，才出现了无法规范销售部门的想法。一段时间后，流程本身稳定下来，不太成功的卖家会监视更成功的卖家的工作方案，最终开发出或多或少统一的算法。但要做到这一点，必须经过相当长的时间，而且流程或多或少会保持统一；在建立交钥匙部门时，我们不允许这种情况发生。
因此，为了管理一个统一的系统，而不是分散的个人，首先需要想通销售部门的基本文件。
大多数销售部门所需的基本规定：
- 吸引新客户的规则；
- 准备商业提案的规则；
- 与采购部门、技术部门、会计和物流部门互动的规则；
- 客户支持规则。
销售部门的规章制度不是一次性的、严格固定的文件，而是对实际工作的生动描述。它必须不断地改变，因为不可能一劳永逸地写正确。在人们开始对其采取行动之前，一般很难想象其工作的有效性，因此它只能是一个指导方针。规定不宜超 短信列表 过1张A4纸，最好是半张A4纸的简单流程图。如果它转到第二页，那么它就不起作用。 有一种简单的方法可以检查法规的功能。将其交给流程中的三到四个参与者阅读，然后将其删除，并给这些参与者有机会说出来。如果大家对团队合作、责任界限有了了解，那就是有效的；如果出现了误解，就需要补充。这些规定不应包含大的影响和数百个例外情况，它应该适用于 80% 的情况，其余的情况应该可以由销售部门的成员进行谈判。
步骤 3. 确定人事政策
首先，您需要创建一个销售经理的肖像。做到这一点的方法有很多，但首先你需要解决一个最重要的问题：把赌注押在眼睛明亮的年轻人身上，还是押在在行业工作过、了解市场的专业人士身上，谁只需要提供工具，不需要进行培训。大多数所有者和管理者在建立部门时都倾向于第二种选择。这是可以理解的，因为这不需要培训，不需要花精力去制定策略，不需要在第一阶段不断地擦鼻涕。此外，并不是每个人都可以授课，第三方客座培训师并不总是以结果为导向。他来进行一次很酷、很有趣的驾驶训练，然后离开。经理则独立完成主要工作——组织销售理论知识并将其转化为技能。当然，我们是个例外：）我们选择必须展示成果的员工，对他们进行培训并提供进一步的支持，直到卖家表现出稳定有效的销售技巧。第二种选择也可能很危险，因为任何销售经理都有一定的有效期，如果你选择一位经验丰富的专业人士，你很可能会遇到一个筋疲力尽、而且薪水很高的人。现在让我们看看销售部门的规模。有一种说法是，少于6人的销售部门不是销售部门。方法很明确。我们带6个人，也许其中1-2人会表现出真正的效果，然后支付其余的费用。我相信你可以组建一个3个人的销售部门。而且，这还只是开始，接下来可能只剩下两个了。可以说，人们应该针对人为因素进行再保险储备。最好至少有两个，这样才有指导，有竞争，不依赖一个人。虽然预算有限，可以1人，但风险更高。 至于同时建立一个10人以上的销售部门，我认为这是完全无效的。我会解释原因。如果没有部门，那么仍然不知道该去哪里、客户在哪里、如何说服他们。这种理解会慢慢浮现出来。当然，10 个人就能走更多的道路，但此时预算将花在他们的维护和组织上。因此，我支持创建一个3-5人的销售部门，然后在经历了所有最初的坎坷之后，复制成功的实践。
步骤#4：确定管理工具
销售部门成功的关键是控制系统。即使对于最成功的管理者来说，控制也是必要的，但它不应该是侵入性的和自我辩解的。我坚决反对为了向经理展示我的工作而填写任何报告。任何报告都应该自动生成，并且只包含销售专家为了方便而输入的信息。 CRM 系统很好地处理了这个功能。销售人员与客户合作，并不生成报告供管理层使用。管理层可以在线创建任何方面的任何报告。您可以在此处了解有关销售部门自动化的更多信息。 激励体系是销售部门管理和组织的核心。它应该激励销售人员取得成就，但在任何情况下，你都不应该认为挂了一根大胡萝卜，你就已经做了足够的事情，足以让经理为之奋斗。只有这样，当专家需要创造条件使他能够到达销售部门并执行他所接受的培训的行动时，建立销售部门的系统才是成功的。 对经理的现场支持决定了专家的销售（关键）技能水平。不是他们完成了多少次培训，不是他们读了多少本书，不是他们知道多少异议处理方法，甚至不是他们成功通过了产品知识测试。这正是卖家知道如何在实际销售中使用所有这些信息的方式。因此，如果决定请最酷的销售培训师，但部门负责人不知道如何组织现场支持，那么培训绝不会影响销售水平。
第 5 步：亲自检查所有内容）
原则上，这一步可能是了解产品是否有生命力以及管理者是否能够出售它的第一步。但在这里，一切都取决于一个人的销售成功，这可能会扼杀一支潜在成功的销售团队。但重要的是要站在销售人员的立场上，亲自了解他的非核心功能负载有多大，他的工具提供得有多好，构建的系统有多完美等等。 祝您销售部门建设顺利！如果您有任何疑问，可以随时致电我– 我们随时为您提供：
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