广告创意是 B2B 营销中科学与艺术的结合。优秀的广告能够将引人入胜的信息传递与战略性定位完美结合。
对于 B2B 受众来说，有效的广告：
以 MVS 体验到的具体痛点为导向快速建立信誉（通过社会证明或数据）传达清晰、法国电报数据 具体的报无需花招即可营造紧迫感
MVS 广告框架提供了一个用于测试引起共鸣的结构：
信息：核心价值主张是什么？价值：您如何量化收益？社会证明：还有谁像潜在客户一样正在使用您的解决方案？实际上，这看起来像：
[信息] 在 60 天内将 SaaS 客户流失率降低 32%。[价值] 我们的客户平均每年节省 10.4 万美元。[社会认同] 看看 Dropbox 和 Zendesk 等公司是如何做到的。
在 Facebook Lead Gen 研讨会上，Longino 分享了一个案例研究：一家 B2B 软件公司测试了三种不同的广告标题。最终获胜的广告标题（“别再因为犹豫不决而错失交易”），其点击率比普通的福利标题（“改进您的销售流程”）高出 3.5 倍，转化率则高出 2.7 倍。
这表明，解决特定的痛点（由于客户犹豫不决而失去交易）比一般的利益（改进流程）更能引起共鸣。
潜在客户管理系统：将潜在客户培养成客户
如果没有系统地培育和转化潜在客户，那么开发潜在客户就毫无意义。有效的潜在客户管理遵循以下清晰的流程：
- 线索捕获：信息如何进入你的系统
- 线索评分：如何确定后续行动的优先顺序
- 线索路由：如何分配线索并采取行动
- 潜在客户培育：如何保持参与度
- 潜在客户转化：如何推动购买决策
对于 B2B 公司，潜在客户评分应该结合人口统计契合度（他们与您的 MVS 的匹配程度）了解增长杠杆 和行为信号（他们如何与您的内容互动）。
一个基本但有效的潜在客户评分模型可能会分配：
匹配行业10分适当的公司规模获得 5 分访问定价页面可获得 3 分下载内容可得 2 分打开电子邮件可获得 1 分一旦潜在客户超过您预定的阈值（通常为 25-30 分），他们就会被转交给销售人员进行直接推广。
您的潜在客户培育流程应该提供渐进式的价值，而不仅仅是宣传内容。每个接触点都应该让潜在客户更明智地解决他们的问题，并将您的解决方案定位为自然而然的下一步。
在潜在客户管理系统研讨会上，Longino 分享了一位 B2B 客户如何通过实施结构化的潜在客户评分和培育系统，将销售周期缩短了 40%。在该系统实施之前，销售代表在低质量的潜在客户身上浪费时间，而高潜力的潜在客户则无法及时跟进。自动化评分系统确保销售工作专注于最有可能转化的潜在客户。
通过全渠道营销进行扩展
为您的 MVS 建立有效的潜在客户生成引擎后，就该扩展规模了。全向营销 (Allbound marketing) 结合了入站和出站营销方法，以实现最大效果。
扩展过程遵循以下步骤：
- 确定制胜渠道：加倍投入已经有效的渠道
- 扩展细分市场：将成功的方法应用于相邻的 MVS
- 增加内容产量：创建特定细分领域的材料
- 策略性地添加渠道：一次引入一个新渠道
- 选择性自动化：在不损失质量的情况下取代手动流程
在扩大外呼工作规模时，大规模个性化至关重要。Clearbit 和 ZoomInfo 等技术可以丰富您的数据，即使在自动化的情况下，也能实现个性化的定向外呼。
对于入站扩展，重点是创建“复合内容资产”——能够持续产生潜在客户的材料。比特币数据库美国 案例研究、行业报告和综合指南比新闻类内容能带来更好的长期投资回报率。
Longino 分享了一家 B2B 软件公司的例子。该公司成功掌握了最初的 MVS（中型 SaaS 公司的人力资源经理），并成功扩展到相邻的细分市场（中型金融服务公司的人力资源经理）。通过保留 80% 的成熟方法，并仅调整行业特定元素，他们在新的细分市场中实现了类似的转化率，同时最大限度地降低了风险。