据最近做客“可预测收入”播客的 Nick Cegelski 所说，大多数销售人员在考虑交易机制时，只考虑会议期间发生的事情。他们会编写脚本、练习并巧妙地运用他们所说的、所做的、所展示的内容，以及他们与潜在客户实时互动的方式。但没有足够的销售人员考虑到会议之间的所有空白期。正是这个领域，如果你专注于此，就能比你的同事拥有更多的销售管道。当你拥有更多的销售管道时，就会产生反馈循环，你就能做得更好、更快。因此，开发适当的交易机制，将会议期间和会议期间发生的事情都纳入其中，这是你最大化收入、完成配额，并学会如何挑选你愿意投入时间的交易，从而获得最佳胜率的关键。
懒人最努力
以提案电话为例。尼克负责销售复杂的企业交易，当他接到提 电话号码列表 案电话时，通常只有一位或几位客户的关键决策者接听。在这个例子中，我们假设是首席财务官，但参与决策的还有首席执行官、首席运营官和总裁。大多数处于尼克这种位置的销售人员在电话会议后都会遵循这样的惯例：给在线的决策者发一封电子邮件，说“谢谢，这是提案，如果您有任何疑问请告诉我”。然后，首席财务官的职责就是去找所有其他决策者，根据他们收件箱里的PDF文件，介绍提案。这种方法在向采购委员会传达所有必要的背景和细节方面，效果和玩电话游戏差不多。
以下是 Nick 的做法
他首先与 CFO 一对一地讨论提案，当他知道还有其他人也需 成为有影响力的推特用户 要了解提案的细节时，他会给他们每人发送一段 5 分钟的视频。他使用 Vidyard 的免费版本录制屏幕共享，向他们讲解提案。现在，这听起来似乎工作量更大，但正如 Nick 的大学摔跤教练曾经说过的那样：“懒人最勤奋。” 当然，直接发送一封模板电子邮件，附上提案并抄送给所有相关方会更简单。但你会发现自己需要通过电子邮件回答来自不同人的一大堆不同问题，这会变得很混乱。此外，一些利益相关者可能不习惯在冗长的公司讨论帖中提问，所以他们可能根本不会问。
Nick 的交易机制目标是最大限度地减少买家的摩擦。视频正是 短信列表 实现这一目标的绝佳工具。它能让您在整个销售周期中增添细节、背景和亮点，并提供一种快速有效地传达信息的方法。这一点至关重要，尤其是在您管理的复杂交易中，涉及多位决策者，且他们不一定每次通话都到场。因此，Nick 会尽可能地使用视频与所有利益相关者展开对话，回顾通话内容，并提供相关资料的背景信息。