经理的激励方案，或者说销售经理的奖金方案，是销售部门最任性的“女士”，她需要时刻的呵护和关注。
如果喂食过多，管理人员就会发胖，不再抓老鼠。如果你喂得少一点，他们会认为自己被冒犯了，就会去邻居家抓老鼠。第一次并不是非常有效，需要不断调整。它应该始终是相关的，如果根据外部迹象，动机长时间保持有效，那么就该思考了——出了什么问题。
如何激励销售经理？
销售经理的激励首先从公司的产品/服务和服务开始。 “这跟公司的产品有什么关系？” – 许多人认为……“一个有趣的想法……” – 最精明 罗马尼亚电话号码库 的人认为。对于那些第一个想到的人，我会解释一下。公司的产品/服务越好，服务越好，销售就越容易，公司的成功对每个销售“明星”的依赖就越少，他们就越难吸引客户。当生产出好的产品时，动力就会自动节省，即使所有者或部门负责人没有意识到这一点，随着时间的推移，市场也会自动将所有东西放在适当的位置。
创建激励计划的算法
是的，只需在产品质量、供应和服务方面比较您的公司就可以帮助您节省动力。最好让第三方来做这件事，但如果你有一个挑剔且公正的人，你可以将这件事委托给他们。确定对客户真正重要的产品属性非常重要。我们显示产品质量系数 (CPC)。示例 – 市场上最好的报价的系数为 0.7，最差的报价为 1.3。平均水平的系数为1。当然，每个产品类别都有自己的系数。
最主要的是它反映了本质—
—较高质量的产品减少报酬，较低质量的产品应该增加经理的报酬。 示例： * 贵公司销售带安装服务的空调。空调和其他地方一样，安装人员和其他地方一样——这意味着系数 1，即销售产品并不比向竞争对手销售更困难或更容易。销售利润为 2000 卢布的产品的奖金（经理有权获得其中的 30%）并且 CCP = 1 不会增加奖金部分。结果是 2000 * 0.3 * CCP 1 = 600 卢布。 * 您有一家儿童用品在线商店 – 品牌商品和家具。该产品价格昂贵且质量高。有了传入的流量，并且假设客户已经在网站上看到了价格，那么工作就非常简单：告诉他们从各个方面来说，什么是美妙的产品！这里的系数是 0.7，即销售商品比向竞争对手销售普通商品更容易。结果，图是这样的：毛利为500卢布*收银机0.7=175卢布的商品销售的50%。每个地方 250 卢布。 * 您是一家销售自行车的初创公司。交易流程尚未真正建立，存在很多问题（物流尚未建立，没有演示材料，经理是新的），冬天即将来临，但我们已经需要销售。同时，自行车与竞争对手的自行车相同。要在该公司销售商品，系数需要高于平均水平 – 1.3。结果是每辆自行车利润的 20%（平均 3500 卢布）乘以 CCP 1.3。结果是 3500 * 0.2 * 1.3 = 910 卢布，每个地方 700 卢布。
第 2 步：劳动力市场监测
第二步是监控您自己和相关行业的 销售心理学家的见解 劳动力市场。目标是了解工资部分的最小值、最大值和平均值以及员工的平均收入总额。有必要找出三个绝对货币金额：
- 平均市场工资（SA）；
- 平均总收入（AT）；
- 该行业经理的最大可能总收入（Sm）。
例如，您可以访问求职网站，根据您所在行业的 10 家公司，查看大约以下内容：SO 30-40 tr、SD 70 tr、SDm 100 tr。
第三步：创建商业模式
必须由部门负责人、总经理或企业主建造。起初，经理销售的产品似乎越多越好。如果他们卖得太多，无法应付数量怎么办？如果成本上升超过收入怎么办？有必要计算几种销售量情景：悲观、最优、乐观。了解每个场景的盈利能力并确定销售经理的成本基金。这么看来，一个普通的部门主管为什么要制定一个商业模式呢？他的工作是销售。事实是，老板在工作，只是在他看来，公司会盈利，或者会亏损，对他来说并不重要，但只有短视的销售经理才会这么认为。事实上，任何一个员工都与企业的效率息息相关。如果管理层不允 短信列表 许老板访问“神圣”数字，那么他必须启动此流程并解释公司为何需要它。因此，必须根据部门和每位经理的销售额来确定公司可以支付的百分比。 示例： 乐观预测： 7 名经理，工资为 40 卢布。每月3%的保证金将销售价值500万卢布的商品，产品保证金将为100万（20%）。他们总共将收到 7 *（4 万卢布 + 100 万卢布 * 3%）= 490,000 卢布，公司还剩下 510,000 卢布。每月 100,000 卢布用于维护该销售部门。总利润为 410 tr.，其中 150 tr.。用于其他员工的工资和 3 万广告费。这样一来，她每月将能够留下 230 卢布用于发展。悲观预测： 7名经理，工资为40卢布。每月10%的保证金将销售价值500万卢布的商品，产品保证金将为100万（20%）。总计，他们将获得 7*(4 万卢布 + 100 万卢布 * 10%) = 980,000 卢布。利润总额为2万卢布。每月 100,000 卢布用于维护该销售部门。还需要支付其他员工150卢布的工资。以及广告费3万。总计亏损26万卢布。 最佳预测： 7名经理，工资为40卢布。每月5%的保证金将销售价值500万卢布的商品，产品保证金将为100万（20%）。他们总共将获得 7*(4 万卢布 + 100 万卢布 * 5%) = 630,000 卢布。公司还剩37万卢布。每月 100,000 卢布用于维护该销售部门。总利润为 270 tr.，其中 150 tr.。用于其他员工的工资和 3 万广告费。因此，公司每月将能够留下 90 卢布用于开发。
第四步：关键指标分析
因此，当劳动力市场的总体情况清楚以及管理者能赚多少钱时，有必要对这两个值进行比较。如果在最乐观的情况下，员工的总收入甚至无法接近行业的最高总收入，那么就有必要考虑企业效率，寻找降低成本和提高利润的选择。如果乐观的薪资（薪资基金）连平均总收入都没有达到，那么就需要紧急改变商业模式、价格类别、服务提供原则等等，因为业务正在走向深渊。即使对于销售部门的负责人来说，这也是一个需要思考并告诉管理层的理由。主人应该立即按响门铃。请注意，我现在还不是在谈论激励体系，而只是在谈论绝对总指标。 示例： 乐观预测：每位经理将收到 70 tr。每月这是该行业的平均总收入。同时，“销售明星”不太可能继续从事这样的工作，但对于普通人来说，这将是一个相当舒适的数字。 悲观预测：每位经理每月将获得150卢布。显然，这样的工资高于市场上可能的最高工资，这意味着它可以而且应该受到限制。最佳预测：每个人每月将收到 9 万卢布。有了这样的薪水，经理们不太可能愿意跳槽到另一家公司，因为……收入接近市场上可能的最大收入（MSM）。
第 5 步：定义您的销售模式
确定责任范围。确定考核工作的主要指标。让我举个例子： 业务流程分为两个部分： 有一个电话销售服务，其任务是为销售经理安排会议。经理召开会议并在会上销售产品或服务。他们各自的主要绩效评价指标是什么？
- 电话销售预约次数；
- 已签署合同占任命的百分比。
为什么不是两者的总销售额？难道电话销售经理安排了数百次会议，而直销员工却只签订了一份合同？容易地。或者，相反，没有安排任何一次会议，您甚至没有设法向第二位专家展示您的商业才能？容易地。那么，除了各自的失败之外，为什么还要让双方都承担责任呢？第二个例子。在小公司中，销售经理同时也是项目经理，其任务不仅包括吸引客户，还包括开展客户启动工作。评价他的工作的主要标准应该是什么？毫无疑问，已实施的项目数量。 示例： 经理亲自寻找客户并维护现有客户。在这种情况下，他对自己的结果负有100%的责任，这可以通过KPI来评估：
- 添加到数据库（或保存）的新客户端数量
- 会议次数
- 销售数量
- 将销售转化为预约
- 平均账单
第 6 步：定义附加指标
现在让我们回到第五步的示例。可能出现这样的情况：电话销售人员在安排会议时欺骗潜在客户，承诺只要客户同意会议，他就会得到大量黄金。客户与销售经理会面时抱有很高的期望（在交货时间、价格或服务质量方面），但最终没有签订合同。那么，关注团队销售仍然是有意义的，以便管理者共同努力取得成果。为此，有必要为主要指标定义额外的评价标准。在此示例中，附加指标可以是签订的合同数量、收到的资金金额或项目盈利指标。 示例： 在一个月内，经理签订了 3 份项目合同，利润分别为 70 tr、150 tr、500 tr。这意味着，如果他关闭它们，他将按照约定的百分比（例如 3%）获得工资奖金，结果为 720 卢布 * 7% = 51,400 卢布。
第7步：制定激励计划
现在我们拥有必要的信息来为销售经理创造有效的动力。因此，激励系统是由工资和奖金部分构建的。
薪资部分 必须等于平均市场薪资（SA）。如果你把它调小，那么管理者的选择就会出现问题，如果你把它调高（有点像激励管理者），那么那些准备好拿薪水的人就会加入公司。我们对这样的人不感兴趣。
高级部分。
奖金和工资部分的最大可能值必须大于或等于该行业的最大总收入（SM）。现在我们需要将这个金额与销量联系起来。为此，我们转向第三步中制定的商业模式。我想这不会很难做到。因此，我们现在有了当经理达到所需销量时我们将支付的金额。从中计算百分比也不难。在下一篇文章中，我将举例说明如何使用该方案计算三个不同公司的激励系统。我希望我能够解决销售经理的激励问题。事实上，所提出的模型并不是唯一适用于任何企业的模型。当全局可见并且可以为激励策略规定具体数字时，公平的薪酬体系就可以形成。我们准备对销售部门进行免费审核，这不仅有助于发现动力问题，还能显示出所有阻碍您多赚几倍的缺点！