您准备好彻底改变您的方法了吗？迈向 B2B 销售发现的未来，重新定义您在动态市场中与客户联系的方式。简介：彻底改变 B2B 销售发现
自古以来，发现就意味着向潜在客户提问。这些问题让你能够解决联系人的情况，并向他们提供证明贵公司可信的信息。重要的问题是有关他们电话营销数据的问题、痛点和不良结果的问题。在这种传统方法中，销售人员会向客户提出一系列问题，旨在引导客户找到销售组织的解决方案。
从传统发现方法向现代发现方法的转变
如果您的发现与上一段非常相似，那么如果您采用现代销售方法，您可能会失去本可以赢得的交易。更现代的方法会让客户提出更多问题，从而在销售对话的早期为他们提供所需的答案。
提升你的销售发现：有效地采访潜在客户
你需要提出问题来填补你的知识空白。如果你是一名专业销售人员，你应该已经阅读并研究过，比你的普通竞争对手知道得更多。你越是主导对话，留给你的联系人和他们的利益相关者进行探索的空间就越小。
建立 B2B 销售的信誉和专业知识
当联系人负责做出关键决策时，他们必须在第一次就做出正确决定，如果剥夺他们提出所需答案的问题的机会，则会导致他们脱离并转向另一位可以帮助他们获得所需答案的销售人员。
应对利益相关者参与的复杂性
您的潜在客户需要提出问题来确定一些事情：
- 您在 B2B 销售方面可信吗？您的联系如何利用视频内容改善电子邮件营销效果人需要有人帮助他们确保成功，而不会犯下会损害其业务和公司内部地位的错误。如果您不可信，您的联系人将拒绝将您介绍给将做出决定的其他工作组成员。
- 您是否比联系人更了解问题？询问客户的问题没问题，但如果无法证明您比他们更了解他们的问题，您就有麻烦了。如果您传达出您无法解决很多问题的信息，您的联系人就会想知道您如何帮助他们解决他们的问题。您有责任成为解决客户问题的专家，包括他们可能需要在您的解决方案之外做出的改变。
提供准确且有说服力的答案
你能超越 B2B 销售中的利益相关者吗？你可能海湾电子邮件列表已经注意到，有更多的人参加探索电话会议，这充分证明决策者希望他们的团队审查你，测试你，看看其他人是否认可你。在我最近的两次探索会议中，视频会议中有不少于 45 人参加。这应该可以帮助你理解你的联系人担心做出正确的决定。
了解客户在 B2B 购买决策中的观点
在 B2B 销售中，您能给他们正确的答案吗？您的联系人希望您回答他们的问题。在某种程度上，他们要求您为他们提供所需的信息。但有些难题是测试您是否有正确的答案。如果您有，您的客户将很容易继续前进，但如果得到“错误”的答案，您可能需要努力帮助他们理解您的答案如何产生更好的结果。
适应销售领域 B2B 发现的变化格局
想象一下，您要对一个关键决策负责，如果做错了，后果将非常严重。这是 B2B 采购比 B2B 销售更难的原因之一，尤其是在企业层面。客户的发现可能感觉像是一次面试，因为这正是您的联系人需要勾选上述方框，然后再勾选其他方框。当您利用这段时间提出问题时，您可能会没有时间进行客户的发现面试。
承担值得信赖的顾问的角色
您的联系人需要您在面试中表现出色，帮助他们获得所需的见解。您的客户也需要对您的信任超过他们对自己和团队的信任。如果没有这种信任，您的联系人就不会相信您能够确保他们的成功。
应对动荡的商业环境
如果您不是专家和权威人士，您的面试可能会被缩短，因为客户没有了解他们需要什么，或者他们不相信他们可以信任您做出决定而不会有失败的风险。我们称这种地位为“领先者”，因为它会发现您拥有知识、见解和经验，使您的联系人信任您带领他们完成买家之旅。
平衡信息获取和客户协助
我们环境的变化速度使得买家很难拥有信心和确定性，而这些信心和确定性正是他们做出重大业务变革所需要的。波动性和不确定性共同导致决策者对做出变革更加谨慎。我们正处于动荡时期的开端，至少在接下来的几十年里，动荡时期将会持续下去。动荡越大，您的客户就越犹豫不决，需要更长的时间来做决定，需要更多的帮助，而您可以通过认识到您的联系人需要的发现与您一样多或更多来提供这些帮助。
在结束本文时，请评估您的发现在多大程度上与您获得所需的信息和答案有关，并将其与您的发现在多大程度上帮助您的潜在客户获得他们追求变革计划所需的东西有关。如果您失去平衡，大多数问题都来自您，请开始练习一种新的开场白，以便您的客户能够在发现中获得他们需要的东西。