最重要的发现之一是：91% 的买家在参加销售会议时已经熟悉供应商。只有 8% 的买家表示对供应商了解甚少。在参与销售之前，买家会自行彻底研究供应商：97% 的人会查看供应商的网站81% 的人会查看第三方评论82% 使用交互式演示或虚拟工具40% 的人评论社交媒体内容33% 的人与数字广告互动0% 的人阅读博客内容48% 使用供应商的交互式工具正如一位市场营销高级副总裁所说：“在与供应商进行销售拜访之前，我们对他们非常熟悉。我们会提前做大量的调研，通常会带着清晰的观点和准备好的问题来。”市场营销主管 Janelle 也表达了同样的看法： 黎巴嫩电报数据 “我接销售电话时，通常已经做好了尽职调查，了解了产品的差异化和价值，并缩小了选择范围。现在我只需要评估一下价格是否符合预算。”
买家最想知道什么
在这个自我教育阶段，买家主要关注两个问题：
- 你能解决他们的问题吗？（清晰度、相关性、价值）
- 你的工具有何不同和/或更好？（差异化）
大多数B2B SaaS网站完全忽视了差异化，在宣传中表现得好像自己是唯一一家在做这类事情。这些品牌很可能很难进入前三名。
这意味着您的数字形象必须有效地传达您的价值主张和差异化，而无需直接销售参与。
入围之战：进入最后三强
研究表明，78% 的 B2B 买家只会将 3 家供应商列入演示的候选名单。这使得售前阶段至关重要——你需要在不与买家沟通的情况下赢得最终的候选名单争夺战。
首席营销官迈克描述了整个流程：“我们会考察三四家我们认为能够满足我们需求的供应商，与销售代表进行讨论，获取产品演示，进行内部团队讨论，最终做出最终选择。我们没有采购部门。如果申请符合预算，纽约十大SEO公司 且法务部门批准了条款，我们就会开始签订合同。”
如何才能进入前三名？研究指出了三个关键因素：
- 口碑——58% 的高管依赖同事推荐，他们最看重的是同事推荐
- 网站有效性——97% 的买家会查看您的网站，这使其成为您最重要的营销资产
- 交互式演示——82% 的消费者在正式销售前使用交互式演示或虚拟工具来评估产品
其他影响因素包括市场份额/品牌知名度（类别领导者通常默认获得一席之地）和供应商内容（社交、时事通讯、博客）。
内容可以让你进入最初更大的考虑范围（买家团队中的某个人会在较长时间内关注你的内容），但要进入最后的三强，列出的三项仍然是最重要的。
销售经验仍然很重要
尽管许多领域正在转向自助服务，但仍有 83% 的买家遵循通过销售代表进行的传统购买流程。事实上，50% 的 B2B 营销买家更喜欢这种方式，而喜欢纯自助服务的比例为 27%，喜欢销售代表协助的自助服务的比例为 25%。
这表明，人际互动可以促成或破坏交易。当每5个买家中就有4个与你的销售代表交谈时，你的推销策略就显得尤为重要。
当被问及在供应商选择过程中什么最有价值时：
- 49% 的人表示销售演示/演示
- 23% 的人表示网站上有虚拟/互动演示
- 14% 的人表示第三方评论
- 14% 的人表示供应商网站
正如一位首席营销官所说：“如果是软件，那么在线演示是必须的。”
销售演示不仅很重要，而且 49% 的受访者表示，它在销售过程中增加了最大的价值——比交互式演示和试用、评论或营销网站更有价值。
决策委员会：五位利益相关者
典型的 B2B 采购涉及平均五名决策者，他们的关注点会在整个购买过程中不断演变。
在筛选阶段，利益相关者关注的是你的解决方案是否解决了他们的核心问题。在最终的销售阶段，他们会更深入地挖掘具体细节。
增长与市场营销副总裁 Andrey 描述了一个典型的流程：“通常情况下，我的团队成员会先接触一个新工具，亲自测试，然后告诉我（假设是免费增值模式）。之后，我们会联系团队其他成员，安排演示。如果觉得合适，我们就会购买，前提是不超过我的预算。”
利益相关者的初步问题：
- 您能否说明一下您的解决方案如何解决我们在 RFP 中提到的具体业务问题？
- 您的解决方案如何与我们现有的技术堆栈（特别是 CRM、ERP）集成？
- 您的产品内置了哪些安全功能？比特币数据库美国 您如何确保数据保护合规性？
- 你们的解决方案的定价结构是怎样的？是否有任何我们应该注意的额外费用？
- 您的解决方案可以在多大程度上进行定制以满足我们的独特需求？
最终利益相关者的问题：
- 您能否提供案例研究或示例，说明客户在实施您的解决方案后看到了投资回报？
- 您提供哪些级别的支持？您如何处理关键问题或停机？
- 您的解决方案如何符合特定的合规标准和法规（例如 SOC2、GDPR、HIPAA）？
- 贵公司成立多久了？您能提供长期客户的推荐吗？
- 随着我们业务的增长，您的解决方案如何扩展，可扩展性是否存在任何限制？
准备好能够回答这类问题的内容是有意义的。