证据很明显：基于时间的 SEO 测试可以在更短的时间内使用更少的资源提供卓越的结果。Tipalti 和 KOALA 等公司已经证明，即使在竞争激烈的市场中，系统性测试也能显著推动有机增长。企业利用 SearchPilot 和 Semrush 等工具，通过严格的 A/B 测试获得了更显著的效果。正如CXL 课程总结所强调的：“不要忘记始终进行测试。”你的竞争对手要么已经在测试，要么很快就会开始。2025 年 Moz 报告明确指出：85% 的市场领导者已经将测试作为其 SEO 策略的基石。你拖延实施系统性测试计划的时间越长，柬埔寨电报数据 落后就会越远。您是继续猜测，还是准备好了解真正有效的方法？
大多数 ABM 项目都失败了。这不是观点，而是事实。尽管 2020 年有 94% 的 B2B 营销团队运行了 ABM 项目，但截至 2023 年，只有 22% 的 ABM 项目被认为是成功的。
然而，如果运用得当，ABM 带来的效果远超传统营销方式。我们可以看到，销售漏斗增长了 78%，销售团队满意度提高了 77%，收入也提高了 74%。
那么，潜力与现实之间为何存在如此巨大的差距？更重要的是，如何构建一个真正有效的ABM项目？
让我们排除干扰，在短短六周内打造出能够带来真正投资回报的产品。
目录
- 为什么大多数 ABM 计划都会失败
- 1. 销售与营销失调
- 2. 缺乏专用资源
- 3. 测量挑战
- 4. 目标定位不明确
- 真正有效的 6 周 ABM 流程
- 第 1-2 周：受众和信息分析
- 第 3-4 周：渠道策略和运营
- 第 5 周：项目研讨会
- 第 6 周：最终确定和发布准备
- 账户进展模型：您的 ABM 支柱
- 4D框架：你的战术剧本结构
- 1. 数据（谁和为什么）
- 2. 分配（如何）
- 3. 目的地（什么）
- 4. 方向（测量）
- 现实世界的例子：密室逃脱公司
- 识别你的触发因素：数据中隐藏的黄金
- 从小处着手，证明价值，然后扩大规模
- 底线
为什么大多数 ABM 计划都会失败
在深入探讨如何使 ABM 发挥作用之前，让我们先了解一下它通常失败的原因：
1. 销售与营销失调
市场营销承诺提供高价值、可快速成交的机会。销售人员兴奋不已。然而，现实却在转变过程中出现了管道数量暂时下降的情况。销售人员对活动指标感到恐慌，最终放弃了该项目。
这是因为 ABM 代表着组织变革，而不仅仅是一种新的营销策略。在传统营销中，团队各自为政：营销部门负责挖掘潜在客户，销售部门负责成交，客户支持部门负责留住潜在客户。ABM 要求在整个营销过程中围绕特定客户进行协调。
当实施过程中销售管道数量不可避免地下降时，销售团队就会恢复到以前的习惯。B2B 购买决策的基石 他们需要完成目标，而如果营销部门没有对这种暂时的放缓设定合理的预期，整个项目就会失败。
如果 SDR、AE 和领导层之间没有适当的协调和现实的期望，您的 ABM 计划就会失败。
2. 缺乏专用资源
你的老板在一次会议上听说了“ABM”（有效营销），现在想让你在现有工作量的基础上也实施它。由于缺乏额外的资源或授权来推动跨职能变革，你注定会失败。
ABM 并非一个副业。它需要专注投入并得到组织认可。它是一项组织变革，会影响市场营销、销售和客户服务的协同运作。
如果高管在没有提供必要时间、预算或授权的情况下就委派某人“做ABM”，那么这个人必然会失败。他们一边努力转变市场进入战略，一边还要处理日常工作。六个月后，领导层开始纳闷为什么没有进展。
3. 测量挑战
大多数 CRM 和营销平台都以联系人为中心，而非以客户为中心。构建合适的客户参与度评分体系非常复杂，需要跨多个数据源的加权指标。
你需要追踪各个采购委员会的参与度，并对首席营销官和经理的行动进行不同的衡量。你需要整合第三方意向、第二方合作伙伴数据以及第一方参与度信号。
这就造成了一个两难的局面：要么先构建报告，却没有数据流过；要么构建项目，却没有衡量成功的途径。无论哪种情况，你都无法证明投资回报率 (ROI)。
解决方案是什么？先从简单的基于信号的测量开始，比如社交参与度、印度短信 网站访问量和内容消费量，然后再尝试构建复杂的评分模型。
4. 目标定位不明确
大多数首次 ABM 尝试都针对以下三个问题列表之一：
- 销售愿望清单（苹果、谷歌、Netflix）——销售人员希望在简历中体现的品牌形象，而不是具有商业意义的账户
- 数据丰富平台列表——针对特定垂直领域的“喷洒”和“祈祷”，缺乏背景或意识
- 历史 ICP 清单——回顾过去，通常与当前市场状况无关
结果呢？浪费资源，瞄准那些永远不会转化的账户。你的第一个ABM项目应该专注于那些已经知道你存在的账户，而不是那些对品牌毫无认知的冷门潜在客户。