这里不需要费力气，只需六周时间，就可以采用以下结构化方法为ABM 的成功奠定基础：
第 1-2 周：受众和信息分析
从您已有的资源入手。分析您现有的第一方数据，识别那些已经知道您存在的账户。这些账户的转化潜力远高于冷门潜在客户。回顾一下你针对这些受众的内容和以往的营销活动。根据参与度指标，哪些信息能引起共鸣？哪些信息效果不佳？请查看：按主题行和内容类型划分的电子邮件打开率和点击率按消息主题划分的社交参与度按主题划分的网站内容表现销售电话录音，加拿大电报数据 了解异议模式收集并研究特定受众的常见问题和反对意见。这将成为你信息传递策略的基础。按照账户发展模型的各个阶段进行内容审核。针对每个阶段，确定以下几点：内容可以重复使用或刷新存在需要新内容的空白是否正确处理了人物角色和垂直领域到这两周结束时，您将清楚地了解您的受众、哪些信息有效以及您需要创建哪些内容。
第 3-4 周：渠道策略和运营
评估您当前的渠道。哪些渠道最能吸引目标账户的互动？是否有值得尝试的新渠道？
分析以下方面的性能数据：
- 电子邮件营销活动
- 社交媒体平台
- 付费广告
- 活动和网络研讨会
- 直邮
- 合作伙伴计划
对于每个渠道，确定：
- 每次参与费用
- 参与会议的转化率
- 会议机会转化率
- 每个渠道的平均交易规模
审查您的运营设置——CRM、营销自动化和工作流程。确保所有配置均已配置，以便在营销和销售之间实现无缝切换。请检查：
- 账户评分机制已存在或可以建立
- 潜在客户路由规则与帐户所有权相一致
- 数据在系统之间正常流动
- 已对关键参与度指标进行跟踪
这个操作基础确保您的程序能够有效执行并衡量结果。
第 5 周：项目研讨会
在研讨会上将所有内容汇总在一起，您的团队将回顾第 1-4 周的见解并构建 ABM 程序框架。重点关注在采购委员会内确定目标客户和角色开发针对每个角色特定痛点的消息主题映射帐户进展模型，并为每个阶段提供明确的退出标准确定每个阶段的内容资产和差使用 4D 框架创建战术执行计划研讨会应邀请市场营销、销售和客服代表参加，以确保协调一致。研讨会结束时，大多数 B2B 电子邮件缺乏的秘密武器 您的项目框架应已完成 80%，并有明确的后续实施步骤。第 6 周：最终确定和发布准备展示已完成的 ABM 计划并规划后续步骤：审查项目结构、目标受众和信息传递制定启动每个组件的行动计划制定下一季度的优化建议为结果时间表设定切合实际的期望建立定期检查机制，监控进度
这最后一步确保每个人都了解该计划、他们在其中的角色以及如何衡量成功。它建立了责任制，并为持续改进奠定了基础。
账户进展模型：您的 ABM 支柱
客户发展模型是一个战略框架，引导客户从首次接触到最终达成交易。对于净新客户获取而言，该模型通常包括：
- 意识：他们知道你的存在
- 初次接触：他们意识到你能够解决他们遇到的问题
- 有意义的参与：他们正在积极寻求解决方案
- 营销合格帐户：他们知道你是一个可行的解决方案
- 销售合格客户：他们有预算，时机也正确
- 机会：销售人员正在进行的活跃交易
- 重新参与：培育直至时机成熟
每个阶段都有明确的退出标准。例如，要从初始互动过渡到有意义的互动，账户必须通过下载比较指南或参加以解决方案为重点的网络研讨会等行动来证明他们正在寻求解决方案。
您的剧本应该设计为将帐户从一个阶段转移到下一个阶段，内容和外展应根据其在旅程中所处的位置进行定制。
此模型不仅适用于新徽标。您还应该为以下对象创建变体：
- 管道加速：使用管道阶段作为进度模型
- 客户扩展：专注于实施、采用、价值实现时间和续约
4D框架：你的战术剧本结构
对于账户发展模型的每个阶段，你都需要战术手册。这些手册遵循4D框架：
1. 数据（谁和为什么）
目标：您要寻找的对象（特定垂直领域、特定问题）
触发因素：您为何要联系他们（网站参与、活动出席、已结束/已流失客户、新员工）
触发因素为外联活动创造了背景，使其更具针对性而非随机性。大多数反弹道导弹项目只关注没有触发因素的目标，这与“大开杀戒”战术只有一步之遥。
通过从触发器入手，您可以确保每条消息都细致入微，以匹配帐户的旅程进度。示例包括：
- 一位关键利益相关者浏览了您的定价页面三次
- 多名团队成员参加了您的网络研讨会
- 冠军换工作到目标客户
- 竞争对手的客户发表了负面评论
2. 分配（如何）您将用来达成目标的渠道。专注于现有且已证明有效的渠道，印度短信 以帮助您开展首批项目。分发选项包括：个性化电子邮件序列LinkedIn 推广定向广告直邮电话合作伙伴推荐将渠道与阶段和触发点相匹配。早期认知可以使用广告等更广泛的渠道，而后期参与则可能需要高管的直接联系 的地（什么）您希望账户参与的内容或后续步骤。这可以是落地页、案例研究、视频或演示。大多数 ABM 项目都因为总是催促立即召开会议而失败。相反，应该根据客户旅程的进展情况提供相关的内容：早期阶段：关于问题的教育内容中期阶段：解决方案和比较后期：投资回报率计算器和实施指南目标应该与你联系客户的原因相符。如果有人下载了针对特定问题的指南，不要立即要求提供演示版——而是提供他们学习过程中的下一个合理内容。