该研究强调了互动体验在 B2B 购买过程中的关键作用：49% 的人认为销售演示是选择过程的关键交互式网站演示以 23% 的得票率位居第二评论网站和网站并列第三，各占 14% 的选票这意味着，一旦买家完成了初步调研阶段，销售体验就至关重要。他们对你了如指掌。因此，你也应该尽可能地了解他们，这才是明智之举。马来西亚电报数据 研究你的买家，了解他们的痛点，并策略性地利用你的时间。在这个阶段，90% 的买家会评估大约 3 家供应商，所以每一个差异化因素都至关重要。
B2B营销人员的要点
1. 投资你的数字形象
您的网站不仅仅是一本宣传册，更是您最重要的销售工具。97% 的买家在进行购买前都会浏览您的网站，因此您的网站必须清晰地传达您差异化的价值主张。
大多数 B2B SaaS 网站完全忽视了差异化，在宣传中表现得好像自己是唯一一家在做这件事的公司。要想脱颖而出，应该关注以下几点：
- 清晰地表达你所解决的问题
- 突出你独特的方法或方法论
- 展示您与竞争对手不同的具体功能
- 通过案例研究和推荐提供结果证据
2. 优先考虑客户宣传
口碑推荐是供应商选择中最有影响力的因素，73% 的买家将其列为首要考虑因素。专注于打造卓越的客户体验，将客户转化为忠实拥护者。
增强口碑的策略包括：
- 实施正式的客户成功计划
- 创建客户可以相互联系的社区
- 制定激励推荐的推荐计划
- 定期征求并根据客户反馈采取行动
- 提供超出预期的卓越支持
3. 让你的产品更容易被访问
互动演示和虚拟体验至关重要。82% 的买家使用这些工具来评估产品，因此，提供无需销售人员介入的亲身体验至关重要。
考虑实施：
- 突出主要功能的交互式产品导览
- 潜在客户可以探索产品的沙盒环境
- 免费试用，引导式入门
- 常见用例的视频演示
- 自我探索阶段的实时聊天支持
4. 不要忽视评论网站
第三方验证至关重要。积极管理您在 G2、加州洛杉矶排名前 Trustradius 和其他 81% 的买家会咨询的评论平台上的形象。
最佳实践包括：
- 定期鼓励满意的顾客留下评论
- 对所有评论（尤其是负面评论）做出及时且专业的回应
- 在您的网站和营销材料中突出正面评价
- 通过产品改进解决评论中提到的常见问题
- 监控竞争对手的评论以发现差异化机会
5. 为多方利益相关者做好准备
由于通常涉及五位决策者，您的内容和销售方法必须解决不同角色和观点的关注点。
创建针对性内容：
- 关注实施和集成的技术评估人员
- 财务决策者关注投资回报率和总拥有成本
- 最终用户关注可用性和功能性
- 安全和合规团队评估风险
- 寻求战略协调的执行发起人
6.优化销售流程
尽管消费者正转向自助服务，但仍有 83% 的买家通过销售代表购买，49% 的买家表示，销售演示是选择过程中最有价值的环节。确保您的销售团队能够提供卓越的体验。
重点关注：
- 彻底探索以了解潜在客户的具体需求
- 定制演示，解决每个潜在客户的独特挑战
- 清晰表达差异化价值
- 解决每个利益相关者的具体关切
- 提供令人信服的投资回报率和成功指标证据
基于账户的营销：自然之选
这项研究的结果与基于账户的营销 (ABM) 原则完美契合。当买家高度依赖同行推荐，并且只将三家供应商列入候选名单时，采取有针对性的策略就显得尤为重要。
ABM 允许您：
- 将资源集中用于高价值账户
- 根据利益相关者的具体关注点定制信息
- 在正式购买流程开始之前建立关系
- 创建个性化体验，满足每个帐户的独特需求
基于研究实施ABM
- 目标账户与您已有的现有联系
有关由于 58% 的买家依赖同行推荐，马来西亚电话号码 因此请优先考虑与现有客户或合作伙伴有关系的账户。 - 为旅程的每个阶段开发内容
为需求映射阶段创建意识内容、为入围阶段创建考虑内容、为最终评估创建决策内容。 - 个性化网站体验
97% 的买家会访问您的网站，使用基于帐户的个性化功能向目标帐户提供定制消息。 - 投资互动体验
开发定制演示和互动工具，满足高价值账户的特定需求。 - 为多个利益相关者做好准备，
绘制每个目标帐户的决策委员会，并为每个利益相关者创建个性化的外展。
通过将 ABM 策略与本研究的见解相结合，B2B 营销人员可以赢得入围之战并提供引人注目的销售体验。