B2B 销售线索生成并不是为了收集尽可能多的销售线索，而是为了生成符合您的 MVS 标准的合格潜在客户。
基本的潜在客户生成公式包含四个部分：
- 流量来源（潜在客户来自哪里）
- 引导磁铁（您提供的用于交换联系信息的东西）
- 着陆页（发生转化的地方）
- 后续步骤（转换后会发生什么）
每个组件都必须独立测试。转化率低下的原因可能是：目标流量定位错误、丹麦电报数据 提供不相关的潜在客户信息、落地页混乱或后续行动不力。
对于B2B公司来说，最有效的流量来源通常包括：
有针对性的 LinkedIn 广告SEO内容专注于高意图关键词冷门推广至理想客户与互补企业建立战略合作伙伴关系你的潜在客户磁石应该直接解决你的 MVS 的具体痛点。通用的电子书和“终极指南”已经不再适用。相反，你应该创建能够立即带来价值的评估工具、行业基准报告或模板。
课程中有一个案例，一家销售项目管理软件的 SaaS 公司在其 MVS 中专门为建筑公司创建了一个“项目预算模板”。该目标资产的转化率为 27%，而通用的“项目管理指南”的转化率仅为 4%。
现代营销技术栈：必备工具
您的营销技术栈应该能够支持测试和优化，而不是增加管理开销。为什么定价作为增长杠杆被忽视 为了实现精益、高效的 B2B 营销运营，您需要以下核心组件：
- CRM 系统：客户数据的中心枢纽（Salesforce、HubSpot 等）
- 营销自动化：用于培养潜在客户和跟踪参与度（Marketo、HubSpot、Mailchimp）
- 分析平台：用于衡量绩效（Google Analytics、Mixpanel）
- 登陆页面构建器：用于创建和测试转换页面（Unbounce、Instapage）
- 广告管理工具：用于运行和优化广告活动（Facebook Business Manager、Google Ads）
- 测试工具：用于优化转化率（Google Optimize、VWO）
公司最常犯的错误就是过度设计他们的技术栈。工具越多并不等于结果越好。技术栈中的每个新增功能都应该解决一个特定的问题，并且能够与现有工具无缝集成。
Longino 举了一个例子：一位客户花费 6 万美元部署了一个企业营销自动化平台，却只使用了 10% 的功能。而一个更简单的、每月 200 美元的解决方案就能满足他们所有实际需求。
对于早期公司，从最基本的配置开始：CRM、电子邮件工具和 Google Analytics。只有在测试和增长需要时才添加复杂性。
落地页基础设施：转换引擎
落地页是潜在客户转化为销售线索的平台。每个页面都应专注于单一转化操作，并针对特定受众群体进行设计。
有效的 B2B 登陆页面具有以下特点：
- 首屏上方清晰的价值主张
- 来自 MVS 中类似公司的社会证明
- 最少的表单字段（只询问你绝对需要的内容）
- 视觉上引人注目的强烈号召性用语
- 不使用导航，以最大程度地减少干扰
您的落地页基础设施应该支持快速测试。借助 Unbounce 或 Instapage 等工具，营销人员无需开发人员资源即可创建、发布和测试页面。
在课程研讨会上，Longino 演示了为一家 B2B 软件公司进行的落地页测试，该测试将转化率提高了 47%。最终，测试方案将表单从 7 个字段精简为 3 个，并在表单正上方添加了 比特币数据库美国 与潜在客户所在行业相关的客户标识。这种方法在关键的转化点上减少了摩擦，提升了可信度。
对于每个着陆页，建立一个优先考虑以下事项的测试路线图：
- 标题（测试价值主张的变化）
- 表格长度（找到摩擦和资格之间的平衡）
- 社会认同元素（测试不同类型和位置）
- 号召性用语的文案和设计
- 页面布局和视觉层次
在确定价值主张的基本原则并提供清晰度之前，不要在按钮颜色等次要的设计元素上浪费时间