智能营销人员的 B2B 增长方法

什么是全覆盖营销？

全渠道营销将多个营销渠道整合成一个统一的策略，以覆盖整个客户旅程。与将渠道视为独立实体的传统方法不同，全渠道营销在各个渠道之间创造了协同效应。

正如 Trevor Longino 在其实验主导的 GTM 框架中所解释的那样：“当你将全能营销作为一个完整的图景来处理时，事情就会变得更容易，因为作为一家企业，你必须解决的大问题是如何产生合格的营销线索。”

这种方法认识到了现代B2B采购的一个基本事实：如今开启销售对话所需的接触点比过去多得多。“我小时候，也就是几年前，他们就教我通过七个接触点开启销售对话。现在，这个数字更像是30到50个，”Longino指出。

这一现实使得单渠道营销方法越来越无效。华盛顿特区十大加密货币SEO公司 单靠集客营销“有点相信只要我获得足够多的击球机会，总有一个能打出全垒打”。与此同时，“单靠外向营销几乎已经行不通了。” 解决方案是整合。

全方位营销的五大支柱

全约束营销由五个相互关联的部分组成：

1. 绩效营销：有针对性的付费广告，推动立即采取行动
2. 外向营销：直接联系合格的潜在客户
3. 内容营销：建立权威和信任的教育材料
4. 有机社交：社区建设和关系发展
5. 推广社交内容：向目标受众扩大思想领导力

前两个部分是直接渠道，营销人员可以精准选择哪些人可以看到他们的信息。其他部分是品牌渠道，用于建立品牌知名度和信誉。它们共同构成了一个大于各部分之和的系统。

利用 AI 资格进行扩展

传统上，外向型营销受限于两个因素：数据质量和人工勘探。全向型营销通过人工智能赋能的资格审查，解决了这两个限制。

传统的外向型工具，例如领英自动化工具、Apollo Marketing 或 Uplead，都存在 Longino 所说的“信息腐烂”（bit rot）问题，即信息过时或不准确。此外，领英等平台上的职位名称可能具有误导性或不规范。Longino 举了一个例子：一家拥有 250 名员工的咖啡烘焙公司的 CEO，将自己的职位名称列为“咖啡呆子”，这使得他在标准的 CEO 目标受众中无法被找到。

现代全绑定营销利用AI工具来解决这些问题：

1. 数据丰富：Clay 等工具可连接多个数据源，构建全面的潜在客户资料
2. AI 资质：与 Claude 或 OpenAI 集成，分析前景并确定适合度
3. 优先级排序：将大量潜在客户列表转换为更小、更高质量的细分市场

这种方法极大地提高了效率。“当你大规模运行这个方法时，你可能会把原本800条线索精简到80条。为此，你每条线索的成本只有一分钱，甚至半分钱，”朗吉诺解释道。“考虑到你每个月尝试与人沟通的机会有限，我宁愿进行80次真正有效的对话，也不愿进行150次平庸的对话。”

其好处远不止效率。当推广更具针对性时，回复率会提高，这反过来又会提升发件人在电子邮件和社交平台上的声誉。“如果你只与那些真正想要你做的事情的人交流，你的指标就会提升。而且，你使用的电子邮件发送服务、领英或其他任何DM自动化服务，都会看到人们对你的推广活动反应更积极。他们会认为你是一个更优秀的营销人员。”

内容作为出站的空中掩护

外向型营销并非孤立存在于全方位战略中，它需要内容营销的“空中掩护”才能发挥作用。

当潜在客户收到外联信息时，他们的典型反应是调查发件人。“如果有人给我发信息，如果信息内容不错，我做的第一件事就是点击他们的领英个人资料，看看他们是谁，”隆吉诺指出。如果没有能够建立可信度的内容，转化率就会受到影响。

Longino 分享了一个案例研究，他帮助一家名为  比特币数据库美国 Trolli 的公司通过战略性内容创作，将冷门推广效果提升了 22%。这种方法注重效率而非数量：

1. 每月在公司内确定一名主题专家
2. 与该专家安排一小时的录制视频通话
3. 创建对话记录
4. 使用人工智能将成绩单转换成各种内容格式
5. 提取视频片段用于社交媒体分发

该系统每月将专家一小时的时间转化为跨多个渠道的约22条内容，营销团队只需投入约七小时即可完成制作。即使是精干且没有专职内容创作者的营销团队，其效率也使其能够轻松上手。

该内容有多种用途：

• 建立思想领导力
• 与潜在客户建立信任
• 提供出站消息的上下文
• 跨渠道创建多个接触点