如果您在参加每次销售会议时都能拥有一个头脑数据库，里面有客户成功的原因、失败的原因以及您如何帮助其他类似客户取得成功的见解，那会怎样？建立和组织这样的资料库将为您带来巨大的竞争优势。
销售人员难以提高销售业绩的一个原因是他们没有整理自己的经验和提供见解的教训。通过花时间挖掘客户和您自己的故事，您可以建最近的手机号码数据立一种视角，通过分享您的经验和见解来帮助您赢得交易，从而确保您的客户通过您的销售对话取得成功。
为什么你的客户要更换服务提供商
除非绝对必要，否则任何联系人或公司都不会做出改变。当您从竞争对手那里抢走客户时，是因为客户意识到他们的供应商无法再帮助他们产生所需的结果。如果您想改进销售方式，请回顾过去一年赢得的客户，并记录您能够击败竞争对手的原因。这包括记录您的竞争对手做了什么导致失去客户，以及您如何能够提供客户所需的东西以实现他们期望的结果。
了解客户未能获得结果的常见原因
您可能会发现一系列问题，这些问题导致您的竞争对手无法满足客户的需求。这些模式可以提高您解决不同问题的能力，让您能够解释为什么您的潜在客户面临着产生他们所寻求的结果的挑战。做这项工作可以让您更好地了解关键问题及其影响和根本原因，这些知识可以让您避免向客户询问他们的痛点。
研究糟糕的客户决策如何导致失败
在这篇文章的开头，我们研究了你的通过主动威胁评估成为不可或缺的 B2B 顾问
竞争对手是如何让客户失望的。但有时，客户会因为他们的决定而失败，或者在某些情况下，是因为他们的优柔寡断。回想一下你的客户或潜在客户因自己的行为而失败的时候，写下他们做出的决定或他们避免的行动，结果却让他们失败了。这是一个值得探索的丰富领域。
提供影响结果的糟糕客户决策示例
以下几个简单的例子说明了您的客户的决策可能导致他们失败的原因和方式。想象一下，一个潜在客户选择了您价格较低的竞争对手，结果却发现较小的投资伴随着许多自然未披露的让步。也许您曾遇到过这样的情况：客户拒绝更换供应商海湾电子邮件列表或流程，即使您已经解释过，不采取行动会给他们带来损害。通过与未及时采取行动的其他人分享所发生事件的详细信息，您可以更好地教育您的客户如何避免类似的严重且代价高昂的问题。
识别成功客户的不同之处
您的一些经历（希望是很多经历）让您见证了客户的成功。暂时，让我们不要在这次谈话中提及您的解决方案。您正在寻找的是成功客户的做法，这样您就可以分享他们的故事和关于如何改善业务的见解。
列举引领客户成功的决策示例
联系人及其团队会做很多事情来弄清楚如何实现他们期望的结果。您可以通过指导销售对话来提供帮助。通过花更多时间与他们正在考虑的销售人员在一起，潜在客户可以确定销售代表和他们的公司是否合适。一些客户成功的另一个原因是将他们的团队聚集在一起，让他们参与销售对话和决策过程。最终，成功属于那些努力了解未来可能需要做出的改变的客户。知识渊博的销售人员可以帮助客户解决所有这些问题。
建立客户成功案例数据库
您有自己的经历和从中学到的东西的故事。根据您从事销售的时间长短，您可能有很多故事。每个故事都包含一个教训或见解，可以帮助您向客户展示他们自己还无法看到的东西。
在销售对话中利用客户成功案例
写下客户失败的故事以及他们必须改变的原因，可以帮助你的潜在客户看到自己处于同样的境地。然后你可以分享你和你的过去客户如何扭转局面。你记录的这些有见地的故事越多，在谈话中就越容易匹配正确的销售场景故事。
整理过去经验中的关键见解
通过整理您的见解并将其与您的故事相匹配，您所做的准备将使您比竞争对手更具优势。记录您的见解将使您更容易在销售对话中利用您的经验，有效地将您的知识传递给您的联系人。您越能帮助他们理解他们试图在第一次尝试时做出的正确决定，效果就越好。
销售主管支持团队的示例洞察
以下是我作为主题演讲者、销售策略师和培训师的经历中的一个例子。我曾经与 700 名销售人员进行过演讲。高级销售领导坐在第一张桌子旁，我很高兴，因为这表示了他们的支持。但当主题演讲结束时，所有领导都离开了房间，这意味着销售经理无法正确支持他们的团队做出我在演讲中提出的重大行为改变。这令人失望。现在我建议销售经理需要领导团队的培训，知道他们需要做什么才能实现真正的改变。
通过记录见解获得竞争优势
很少有销售人员会记录过去的经验见解，尽管这会让他们成为更好、更与众不同、更有洞察力的销售人员，将他们定位为知道一些对客户有益的事情的人。如果你想在竞争中占据优势，做别人避免的工作将为你带来竞争优势。当你有深刻的洞察力，而你的竞争对手只是喜欢他们的解决方案时，你就可以确保你在销售对话中占据领先地位。
成为顾问式销售员
当我们说某人是顾问式销售人员时，我们认识到他们为客户提供咨询，向他们提供建议和推荐，以确保客户获得期望的结果。顾问式销售人员最终赢得交易，因为他们展示了更丰富的知识以及如何在销售过程中最好地应用这些知识。