定价作为增长杠杆的作用常常被忽视。在制定增长战略时，团队通常专注于用户获取、留存和互动，很少考虑定价策略如何推动业务的显著增长。

在本综合指南中，我们将探讨定价如何适应您的增长模式，发现简单的价格上涨或下跌之外的众多机会，并向您展示如何有效地评估定价实验作为完整增长战略的一部分。

在深入讨论定价之前，让我们先确定什么是增长杠杆以及它们为何重要。

增长杠杆是指您希望通过实验来改进的业务领域。它阻碍了您的增长——它位于北极星指标和日常活动之间，能够展现哪些因素真正具有影响力。

增长杠杆有助于解决一个常见问题：实验可能会变得混乱。缺乏专注力的团队会试图一次性测试所有东西，导致工作分散。增长杠杆可以将焦点集中在一两个高影响力领域，让您能够进行同类比较，而无需跨越业务的不同部门。

正如 Daphne Tideman 所解释的那样：“你要确保针对一个杠杆开展了多个实验。也许你的增长团队有两个，也许三个，但如果超过这个数量，你就太分散精力了。”

强大的增长杠杆应该定义清晰，能够聚焦重点，而不是过于宽泛。例如，与其说是“改进元广告”置它以及优化数字营销策略  不如说是“通过付费渠道提高转化率”，或者根据贵公司的规模，使用更具体的杠杆。

完整的增长模型

要理解定价的合理性，我们需要了解完整的增长模型。增长模型提供：

1. 更好地协调各部门：如果没有统一的模型，每个部门都会各自关注各自的指标。增长模型能够展现营销、产品、销售和客户成功如何共同促进同一目标。
2. 重点和明确的优先事项：一个好的模型可以帮助您确定哪些领域现在最需要关注，从而避免“我们应该测试一切”综合症扼杀动力。
3. 增长如何发生的可视化：通过绘制整个客户旅程以及不同部分如何连接，您可以创建一种共同的理解，从而使沟通更容易。
4. 确定优先级的框架：当您了解业务的每个部分如何影响其他部分时，您就可以更明智地决定在哪里投资资源。
5. 明确关键渠道：完整的模型显示哪些获取渠道、激活触发器和保留机制实际上推动了可持续增长。

传统增长模式包括：

• 漏斗模型（类似 AARRR 模型或“海盗指标”）：获取用户、激活用户、留存用户、推荐用户、收益用户。漏斗模型适用于客户遵循可预测路径的线性业务。
• 增长循环：一种自我强化的系统，其中一个过程的输出反馈为输入。例如，用户创造内容，内容吸引更多用户，而更多用户又创造更多内容。这种循环对于网络效应型企业非常有效。
• 飞轮：类似于循环，但强调的是随着时间推移而积累的动力。飞轮专注于减少每个阶段的摩擦，以加速增长。

每种模式都有其优缺点。漏斗模式提供速度和整体视角，但仍然保持线性。循环和飞轮模式可以实现指数级增长，但需要更长时间才能积累动力。

设置你的北极星指标

你的北极星指标位于你的增长杠杆之上。它是指导你整个增长战略的首要指标。

强大的北极星指标必须：

1. 帮助客户实现最终目标：你的指标应该衡量你如何有效地实现客户期望从产品中获得的核心价值。例如，Airbnb 的“预订晚数”指标直接衡量了他们为旅行者提供住宿的承诺。
2. 适用于所有客户：如果您的指标仅适用于特定细分用户，那么您将以牺牲其他用户为代价来优化该细分用户。您的北极星指标应该涵盖您的整个客户群（或您关注的特定细分用户群）。
3. 为您的组织提供可衡量性：您需要可靠的数据收集系统来持续追踪此指标。如果无法准确衡量，就无法用它来指导决策。
4. 保持足够频繁的增长以跟踪进度：仅每季度更新一次的指标无法提供您所需的反馈循环。您应该足够频繁地看到变化，才能了解您的努力是否有效。
5. 设定明确的测量频率：确定跟踪的是每日、每周还是每月的变化。 比特币数据库美国 测量频率过高可能会显示噪音而不是信号；测量频率过低则无法快速做出反应。
6. 让您能够快速应对变化：当指标发生变化时，您应该能够识别原因并采取行动。如果因果关系过于模糊，指标就无法驱动行为。
7. 与业务增长直接挂钩：虽然客户价值是首要考虑因素，但你的北极星目标也必须与收入和盈利能力挂钩。如果客户喜欢的功能无法带来业务价值，那么它就不是一个可持续的关注点。
8. 受整个客户旅程的影响：好的北极星指标会受到客户获取、激活、留存和变现的影响，而不仅仅是漏斗的某个环节。这确保了均衡的优化。

即使您的业务不断发展，您的北极星指标也应该保持一致，除非您进行了根本性的战略转变，或者发现在设定该指标时产品已经不适合市场​​。