B2B 购买旅程非常复杂，而且大多是隐形的。潜在客户可能会：多次查看您的 LinkedIn 帖子跨平台查看您的广告收听你的播客节从同事那里了解你最终谷歌你的类别找到您的网站并转换Google Analytics 会将此归因于自然搜索，完全忽略了在数周或数月内建立认知和偏好的需求生成接触点。这种“暗漏斗”——影响购买决策的隐形接触点——解释了为什么许多公司低估了需求挖掘。瑞典电报数据传统的归因模型无法衡量：浏览（但不点击）社交媒体帖子收听播客口碑推荐无互动的广告展示
然而，这些接触点对于建立最终转化的熟悉度和信任度通常至关重要。
衡量需求生成的成功
既然传统归因方法失效了，您如何知道需求生成是否有效？
自我报告归因：只需询问
最简单的方法是询问潜在客户如何找到您：
- 在您的联系表单中添加“您是如何了解到我们的？”字段
- 让销售人员在初次致电时询问：
- 您第一次在哪里见到我们？
- 您记得哪些接触点？
- 您为什么决定现在联系我们？
这些定性数据通常表明，潜在客户早在转化之前就已经通过您的分析中未显示的渠道了解了您的公司。
内容消费指标：触达合适的人群
你的受众是否符合你的目标人群？领英提供了浏览你内容的人口统计数据，包括：
- 公司规模
- 职位名称
- 行业
- 位置
这有助于确认您正在接触的是 ICP 而不是不相关的受众。
注意力指标：质量高于点击量
对于付费广告，衡量：
- 停留时间：人们在你的内容上停留的时间
- 视频完成率：观看完整视频的百分比
- 参与度：与您的内容进行有意义的互动
这些指标表明您的内容是否引起了观众的共鸣，而不仅仅是暂时吸引他们的注意力。
合格的管道：最终指标
最终，成功的衡量标准是高质量的入站线索——来自合适公司的合适人才，带着合适的问题主动联系你。智能营销人员的 B2B 增长方法 克里斯·沃克称之为“英雄管道”——至少有25%的成交概率。
在 SaaS 领域，这可能是高质量的演示请求。在服务领域，这可能是来自合格潜在客户的咨询请求。
长期博弈：结果需要时间
需求挖掘并非一蹴而就，需要耐心和持续的执行。
一个真实的例子展示了典型的时间线：前12个月成果微乎其微（增长约20%），第二年增长90%，第三年增长80%，第四年预计再增长90%。最终，60%的收入来自需求开发。
什么改变了？什么都没变。公司只是继续执行他们的战略，建立对 ICP 的熟悉度和信任度，直到他们成为潜在客户进入市场时的不二之选。
正如亚历克斯·霍莫齐 (Alex Hormozi) 所说：“世界属于那些能够坚持不懈地做事而不必担心结果的人。”
这种长远的眼光解释了为什么许多公司过早地放弃了需求挖掘。他们看不到立竿见影的效果，所以他们回归到需求捕获策略，这种策略虽然能带来更快的回报，但最终回报却更小。
协调营销和销售
市场营销和销售共同承担着一个责任：推动收入增长。正确挖掘需求，就能对销售指标产生积极影响：
- 提高交易速度：熟悉您的内容的潜在客户可以更快地完成销售流程
- 更高的成功率：信任您专业知识的潜在客户更有可能选择您
- 交易规模更大：了解你的价值的潜在客户愿意投资更多
与其争夺归因，不如创建共同目标。营销需要销售更好地了解客户并抓住机会。销售需要营销在首次对话前建立熟悉度和信任。
基于信号的推广：更智能地工作
基于信号的推广可帮助销售人员优先考虑表现出购买意向的潜在客户：
- 网站关键页面的访问量
- 网络研讨会出席情况
- 内容参与度
- 竞争对手研究
6sense 或 Demandbase 等工具可以识别您自己平台之外的意图信号，跟踪：
- 访问竞争对手的网站
- 网络上的话题参与度
- 内容消费模式
这些数据有助于销售人员将注意力集中在最有可能进入市场的潜在客户上，马来西亚电话号码 从而使他们的销售工作更加有效和高效。
构建您的需求生成引擎
实施有效的需求生成：
1. 精确定义你的 ICP
不要试图满足所有人的需求。找到你能提供最大价值的特定细分市场，并成为公认的首选解决方案。
详细记录你的 ICP，包括公司信息、角色、痛点和购买流程。这将成为你所有需求挖掘工作的基础。
2. 深入研究，了解你的 ICP
进行定性访谈，了解您的 ICP 如何看待他们面临的挑战、他们使用什么语言以及哪些因素影响他们的购买决策。
利用这项研究来创建引起共鸣的信息和满足他们特定需求的内容。
3. 创建能够展现你专业知识的内容
开发内容时，要展示（而非讲述）如何解决 ICP 的问题。注重教育而非推广，通过真正的价值建立信任。
您的内容应该帮助潜在客户更好地了解他们面临的挑战，并将您视为值得信赖的顾问，而不仅仅是供应商。在相关行业活动上发表演讲