传统的B2B漏斗已经失效。你知道，它只有一个入口——内容导向MQL，然后是培育邮件和销售拓展。这种方法假设下载电子书就意味着购买意向。但事实并非如此。

多年来，大多数营销团队一直在优化营销合格线索 (MQL)，西班牙电报数据 认为在白皮书或信息图中留下的联系信息表明客户对其产品或服务真正感兴趣。这种错误的假设导致了资源浪费、销售团队受挫以及收益机会的错失。

让我们抛弃这个过时的模型，用真正有效的模型来代替它。

有市场 vs. 无市场：唯一重要的细分

忘记意识、考虑和决策吧。你的潜在客户只存在于两种状态：

1. 市场内（约占总目标市场的 3%）
2. 不在市场上（其余 97%）

这不是理论。Gartner 和《哈佛商业评论》的数据显示，85% 的买家在联系销售人员 推广的社交内容优势 之前会明确购买需求，80% 的买家在进行任何研究之前就已经心中有数。更重要的是，90% 的买家最终会从最初的清单中选择。

其含义显而易见：当潜在客户联系你时，他们基本上已经决定好了要考虑哪些供应商。如果你还没有进入他们的雷达，那你就得面临一场艰苦的战斗。

你的工作不是把人们推入漏斗，而是在他们进入市场时进入候选名单。

需求生成与需求捕获

这种两国现实催生了两种截然不同的营销方式：

需求捕捉：瞄准3%的活跃用户

需求捕获是一种营销方法，专注于吸引那些积极寻找类似解决方案的潜在客户。这包括：

• 搜索广告：当潜在客户搜索您类别的解决方案时出现
• 高意向关键词的 SEO：对表明购买意向的术语进行排名
• 比价网站简介：在 G2、Capterra 或行业特定评论网站上保持强大的简介
• 转化率优化：确保您的网站将访问者转化为潜在客户
• 战略性直接推广：接触表现出购买信号的潜在客户

需求捕捉至关重要，但竞争异常激烈。马来西亚电话号码 你需要与同领域的所有竞争对手争夺一小部分市场份额的注意力。

需求生成：97% 的消费者偏好

需求挖掘侧重于在目前尚未寻求解决方案的潜在客户中创造需求。这包括：

• LinkedIn 内容：持续分享有价值的见解（有机和付费）
• 其他社交平台：在 ICP 常去的地方与他们见面
• 时事通讯：定期、价值驱动的沟通
• 播客：通过长篇内容打造权威
• 教育内容：帮助潜在客户更好地了解他们的问题

需求挖掘并非为了立即实现转化，而是为了建立熟悉度、信任度和偏好度，这样当潜在客户进入市场时，您就已经在他们的候选名单上——理想情况下是排在首位。

大多数公司过度投资于需求捕获，而忽视了需求创造。他们争夺的是一小部分市场买家，而不是与最终进入市场的更大群体建立偏好。