忘记意识、考虑和决策吧。你的潜在客户只存在于两种状态：市场内（约占总目标市场的 3%）不在市场上（其余 97%）这不是理论。Gartner 和《哈佛商业评论》的数据显示，85% 的买家在联系销售人员之前会明确购买需求，80% 的买家在进行任何研究之前就已经心中有数。更重要的是，90% 的买家最终会从最初的清单中选择。其含义显而易见：当潜在客户联系你时，阿联酋电报数据 他们基本上已经决定好了要考虑哪些供应商。如果你还没有进入他们的雷达，那你就得面临一场艰苦的战斗。你的工作不是把人们推入漏斗，而是在他们进入市场时进入候选名单。
需求生成与需求捕获
这种两国现实催生了两种截然不同的营销方式：
需求捕捉：瞄准3%的活跃用户
需求捕获是一种营销方法，专注于吸引那些积极寻找类似解决方案的潜在客户。这包括：
- 搜索广告：当潜在客户搜索您类别的解决方案时出现
- 高意向关键词的 SEO：对表明购买意向的术语进行排名
- 比价网站简介：在 G2、Capterra 或行业特定评论网站上保持强大的简介
- 转化率优化：确保您的网站将访问者转化为潜在客户
- 战略性直接推广：接触表现出购买信号的潜在客户
需求捕捉至关重要，但竞争异常激烈。强化信息传递的视觉元素 你需要与同领域的所有竞争对手争夺一小部分市场份额的注意力。
需求生成：97% 的消费者偏好
需求挖掘侧重于在目前尚未寻求解决方案的潜在客户中创造需求。这包括：
- LinkedIn 内容：持续分享有价值的见解（有机和付费）
- 其他社交平台：在 ICP 常去的地方与他们见面
- 时事通讯：定期、价值驱动的沟通
- 播客：通过长篇内容打造权威
- 教育内容：帮助潜在客户更好地了解他们的问题
需求挖掘并非为了立即实现转化，而是为了建立熟悉度、信任度和偏好度，这样当潜在客户进入市场时，您就已经在他们的候选名单上——理想情况下是排在首位。
大多数公司过度投资于需求捕获，而忽视了需求创造。他们争夺的是一小部分市场买家，而不是与最终进入市场的更大群体建立偏好。
定义您的理想客户档案（ICP）
有效的需求挖掘始于清晰定义的 ICP。这不仅仅是人口统计，更是对谁最适合您的服务以及谁最能从您的解决方案中发现价值的深刻理解。
首先回答以下问题：
- 您最赚钱的客户有哪些特点？
- 您能为哪些客户提供最好的服务？
- 与哪些客户合作最愉快？
通常，这三个问题的答案都指向同一群人。
然后，具体了解：
- 公司特征：行业、规模、收入范围
- 地理焦点：哪些国家或地区？
- 职位职责：您的买家担任什么职位？
- 采购委员会结构：谁影响、决定并可能阻止采购？
- 痛点和挑战：他们试图解决什么问题？
- 目标和期望结果：他们想要实现什么？
- 当前解决方案：他们现在使用什么？
你的 ICP 越具体，你的内容就越能引起共鸣，在相同预算下，你也能更频繁地触达目标受众。1000 名目标受众可以用适度的预算反复触达，而 100 万名目标受众则需要投入大量资金才能达到相同的频率。
研究：有效需求生成的基础
不要猜测你的 ICP 关注什么。通过全面的研究来了解：
定性访谈：黄金标准
每个 ICP 环节，与 5-10 人进行 30-90 分钟的访谈。这些访谈能够提供问卷调查无法比拟的宝贵见解：
- 学习他们的确切语言和术语
- 您可以深入探讨复杂的主题
- 您可以关注对话过程中出现的有趣线索
- 你捕捉非语言暗示和情绪反应
始终记录这些会议并准备一份包含开放式问题的采访指南，例如：
- 您在我们的类别中寻找什么样的解决方案或提供商？
- 您对现在使用的解决方案有什么喜欢或不喜欢的地方？
- 什么原因促使您从一个提供商转换到另一个提供商？
- 选择供应商时最重要的因素是什么？
- 谁参与了决策过程以及他们的角色是什么？
渠道研究：寻找你的受众
通过回答以下问题来确定您的 ICP 在网上花费时间的地方：
- 他们在工作中使用哪些社交媒体平台？
- 他们关注哪些内容创作者或公司？
- 他们听什么播客？
- 他们是否阅读特定的行业出版物？
- 他们是否定期参加行业活动？
这些信息将指导您集中精力开展需求生成工作。
LinkedIn 定位研究：精准度至关重要
LinkedIn 是主要的 B2B 平台，它允许您根据其他平台无法比拟的业务变量进行定位。马来西亚电话号码 例如，定位圣保罗 50-200 名员工公司的 IT 经理，可以打造精准的受众群体。
LinkedIn 定位的两种方法：
- 标准定位：使用 LinkedIn 的内置变量
- 自定义列表上传：创建特定公司或个人的列表
对于基于账户的营销，LinkedIn Sales Navigator、 Cognism 或 Clay 等工具可以帮助建立公司和决策者的目标列表。
黑暗漏斗：传统归因为何失效
B2B 购买旅程非常复杂，而且大多是隐形的。潜在客户可能会：多次查看您的 LinkedIn 帖子跨平台查看您的广告收听你的播客节目从同事那里了解你最终谷歌你的类别找到您的网站并转换Google Analytics 会将此归因于自然搜索，而完全忽略了在数周或数月内建立认知和偏好的需求生成接触点。这种“暗漏斗”——影响购买决策的隐形接触点——解释了为什么许多公司低估了需求挖掘。传统归因模型无法衡量：浏览（但不点击）社交媒体帖子收听播客口碑推荐无互动的广告展示然而，这些接触点对于建立最终转化的熟悉度和信任度通常至关重要。